小议采购商务谈判

一个谈判高手，往往都拥有很好的心态，有一定的思想框架与模式，并且能够把每一个不同的情境，当成一个赢得协商谈判的机会。那么如何培养一个谈判家心态，可以通过以下四个步骤：

· 发现广大的谈判机会就在你身边

· 把自己视为一名高超的谈判专家

· 相信自己能够在任何一场谈判中获胜

· 每天练习新的谈判技巧

我见过很多采购及供应链同仁在谈判中趾高气昂、甚至蛮横霸道，在后续的商业活动中却饱受诟病，甚至在生活工作中为人所不齿，为什么呢？

那是因为他们没有摆正自己的位置，这些朋友们头上环绕着所谓世界500强、国内上市公司等高级采购经理、总监的光环，这些表象的东西让他们迷失了自己，以为这些成绩的取得是自身能力的结果，殊不知盛名之下，其实难副。

牛顿说过：“如果我看得比其他人远，那是因为我站在巨人的肩膀上。”所以我也终于明白为什么过往的那些年，每个季度为公司节省数百万美金而不太费力，而今常常为几万元人民币的PPV而费尽口舌，铢锱必较，时也，势也！

一个成功的谈判 90% 的成本是用在谈判的准备工作。孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 

谈判目标

谈判开始于目标的确立﹑终结于目标的达成，需要注意以下几点：

· 拟定有效率与效能的策略。何为策略：方向，时机，程度也。

· 认识与了解谈判对手的目标﹐是确定我方谈判目标、制定谈判策略﹑选择谈判方法﹑运用谈判技巧的另一项考虑与依据，关于这一点，《孙子·谋攻》是这么说的：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”

· 谈判因有冲突而发生﹑因有合作而完成﹐因此应力求营造诚挚合作、轻松愉快、认真积极及相互信赖的气氛。

谈判的地位及角色

我们经常用三个动物来说明采购扮演的角色：神仙、老虎和狗，分别代表了购采购方的地位和气场。买方市场时强勢，当然是神仙般的感觉，太多的选择，供应商都希望抱采购的大腿，采购方自然要风得风，要雨得雨；

均衡市场时均勢，此时正正较量双方的能力及耐心，胡萝卜加大棒，看双方如何见招拆招；卖方市场时弱势，此时采购方最好是韬光养晦，学会做个好客户。以上，只是一个比喻，方便大家可理解，没有贬低采购人员的意思。

谈判筹码

在上战场之前，我们得清楚得知道各自的筹码。何为筹码？

· 能惩罚他吗？

· 有东西赏吗？

· 有退路吗？

· 有时间熬吗？

· 有法律借力使力吗？

· 有专业知识吗？

· 能暂时唬住他吗？

· 敢耍无赖拒不让步吗？

要学会看谈判过程的整个局，理清三局：布局、步局、格局。谈判谈什么？优先顺序怎么排？ 哪些事必须得（Must），哪些是想要的（Want），哪些是可交换的（Give），心里必须明镜似的，这是布局。

然后划出谈判的场地：规格、价格、数量、付款、交付等。然后弄清楚台面上、台面下，那些人在谈？公司内部要先谈，然后统一思想，一致对外，这些为布局。

“星垂平野阔，月涌大江流”，能看清楚整个大局面，那得站在很高的位置。我经常跟采购同仁讲：“采购大三级，你得拔高你所在位置三级来思考问题，欲穷千里目，更上一层楼，只有这样才不会犯“屁股决定脑袋”的错误，此为格局。

  天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。所以作为谈判人员，必须清楚知道各种利害关系，“利”何在？“害”何存？如此，才能顺利地完成一场双赢谈判。更具体来说，你是否做以下谈判前准备：

· EPI/ESI 您有没有早期采购参与/早期供应商参与设计方案的形成？

· 2^nd Sourcerecommendation您有没有说服研发人员将策略厂商的部件Design in，您有没有将一大堆的 Single Source 替换成 Multi source？

· Risk Assessment 您有没有进行供应市场/产品部件的供应风险评估，有没有将那些祖父母级别的芯片及行将 EOL（End of life）的材料进行替换？

· VA/VE 您有没有与研发及工程人员对材料的功能、性能、成本进行评估，并在它们之间平衡取舍？您是否弄清楚Value = Function/Cost 的真正含义?

· SPEC 您与产品质量保证部门就产品的质量验收标准、Torrance、以及过往质量的分析报告达成共识了吗？

· Porter供应市场五力分析：用于竞争战略的分析，有效的分析客户的竞争环境。五力分别是: 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。你是否分析透彻？

· Solution/Commodity 你究竟是还在与供应商买大白菜般的斤斤计较，还是已经上升到整体解决方案层面优化整个Life cycle 的 TCO (Total Cost of Ownership)？

· Capacity Booking 您对供应产品的市场情况是否把握，针对市场的变动是否有效采取季节采购、提前采购、风险采购、最后一次采购（LTB）等工具，我们说谈判的功夫在场下，我们只有做足了事前的准备，才能在谈判桌上游刃有余，立于不败之地。

谈判对手

谈判对手讲究的是对等，这个对等包含几个方面：公司、规模、人员、业务等。实际操作层面上，我们需要关注门当户对：

· 公司：您选择的合作伙伴是否是业界领导或者有影响力的公司，或者与贵司需求相匹配，因为他们的零件、部件或服务将直接影响到您的产品或服务的质量水平及档次；

· 规模：合作伙伴是否能随着贵司业务的规模同步发展，不至于拖后腿；

· 人员：谈判的人员是否具有决策权，或者他们是否得到足够授权，双方的高层管理人员的重视及参与程度；

· 业务：对方的业务是否是其核心发展方向，该业务是否具有市场竞争力，同时能否有效转换成我们产品或服务的竞争力；

在公司培训当中，我经常喜欢拿一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，以方便记忆：

《前出塞 . 杜甫》

挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）

用箭当用长。（合作伙伴要用其具有核心竞争力的产品或服务）

射人先射马，（必须抓住对手的核心需求并扼其利益要害，从而获得谈判关键筹码）

擒贼先擒王。（必须找到对手的决策部门及决策人员）

杀人亦有限，（确立明确的谈判目标）

列国自有疆。（弄清楚对手的谈判底线，以及当事人的授权）

苟能制侵陵，（达成协议，互惠双赢是根本目标，别把对手逼死了）

岂在多杀伤。（知足不辱，知止不殆，可以长久）

利害

智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。利害者，拥有对方想要的资源。这些资源包括金钱、物质、空间、信息、专业、人力、人脉、渠道、能力、行为等，我们必须找到足够证据支撑我们的立场，并且深入了解谈判的可能性。

《鬼谷子.捭阖》：故捭者，或捭而出之，或捭而纳之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。捭阖者，天地之道。在谈判桌上先开价或先提案，然后根据对方的反应或让步方式，去推测其底线，据此调整我方期待及修正我方要求。谈判是一个拉锯战，谈判就是一个双方妥协的结果，只不过是让多让少的问题。

孙子兵法《虚实篇》：“故我欲战， 敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。”所以谈判双方必须通晓全盘的利害关系。

谈判模式

出牌前，一般需要先为这次谈判定基调，究竟是利益分配型，还是资源整合型，究竟是Win-lose 模式还是Win-Win模式。

· Win-Lose敌对的谈判模式：往往双方各据立场，从本方最大利益的角度出发，设定对方为假想敌，不信任对手，处处设防。谈判过程中针锋相对，寸土不让，往往很难妥协，容易导致谈判破裂，造成Lose-Lose双输的局面。

· Win-Win 双赢的谈判模式：谈判双方皆假设对方为问题的解决者，对对手采取审慎的态度，了解自身的需求，也乐于了解对手的需求，期望通过友好真诚的协商拿出解决方案，努力达成协议。在实务中请注意遵循以下原则：

· 双方必需本着双赢的理念

· 双方对成功达成协议都有极高的信念

· 双方都将谈判视为长期关系的一部分

· 双方在谈判过程中都要认识并理解对方的需求与想法

· 双方必需通力合作创造价值

· 双方的谈判站在互信的基础上

谈判策略

一般来说谈判策略有以下几种：赢、和、输、破、拖。赢、和、输这三种大家很容易理解。破，主要是谈判的一方故意将谈判往谈崩的方向引导，以期推卸在合作或合同中应当承担的责任或义务。拖，也好理解，就是不想快速的达成协议，通过各种方式拖延谈判的进程。

西方的谈判顺序是“法->理->情”，而我们的中国人的生意经常却是：“情->理->法”。理解了这个差异，对我们的工作思路是很有帮助的。  

· 做大蛋糕法：“蛋糕”不断做大了，合作双方都能获得好处，同时还要把“蛋糕”分好，我国社会历来有“不患寡而患不均”的观念，因此在签署合作协议前需要将合作双方如何分蛋糕事先定好，以免将来留下争议的祸患。

· 利益交集法：精髓在于不谈双方的立场，而谈双方的共同利益。因此双方需找出彼此真正的需求，从而达成共识。如果回归生活，这正如恋爱中的男女期望组建家庭，双方交集越多，婚姻牢固度越强，若双方日久生隙，最终却也只能貌合神离，最终分道扬镳。

· 集体挂钩法：双方对第三方标的有共同利益，以期通过合作达成共赢。

· 切割议题法：双方对于一个大的议题无法短期达成共识，通过细化其中的子议题，能解决多少是多少，赢者不全赢，输者不全输，不断减少双方让步的成本，“求同存异”或许是较好的表述。

谈判战术

    谈判战术，不胜枚举，以下略举一二。

· 蚕食术(Salami-tactics)：有如切意大利香肠般，一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。

· 黑白脸(Good Guy/BadGuy)：一个人做黑脸无理取闹或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？

· 不要拉倒(Take it orLeave it)：以恐吓语气及有恃无恐的态度逼使对手让步，或坚持自己不让步。

· 喜从天降(Informationfrom heaven)：误信立即可用的信息。例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留现场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。

· 刺探(Advance man)：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。

· 出乎意料的价格(Shock then withyour opening offer)：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

· 权限不够(LimitedAuthority)：以权限不够表示不能让步，或不敢应允对手的要求。兵者，诡道也。 故能而示之不能，用而示之不用， 近而示之远，远而示之近。

推动谈判与结束谈判

在谈判中要反复向对方阐明“期待及诱因，以及跟我谈判的效益 ”，这是利诱“拉”的手法；同时还要“设定期限，不断预警，阐明不跟我谈判的成本 ”，这是威逼“推 ”的手法。

因此如何锁住自己的立场？如何用不同的牌去试探对方的喜好，以便操纵对方期待，给自己预留谈判空间？究竟应该高开高走？还是先破后立？这些都留待大家在实践中总结并灵活应用。

签约及合同跟踪

· 达成协议是谈判最终目标

· 当协议达成时﹐必须加以确认

· 双方确认的条款应书面化﹐避免日后造成争议

· 协议开始履行，谈判才算圆满结束

庆祝时刻

    中国人做生意往往喜欢事先喝翻天，但是在国际采购中，我们知道事前胡吃海喝是大忌，存在触犯商业道德及法律法规的问题。

以美国为例，仅联邦层面就有《标准刑法典》、《联邦贿赂法》、《虚假索取法》、《反回扣法》、《反不正当竞争法》、《防止贷款中的佣金或礼物法》、《政府道德法》、《海外反腐败法》等众多法例。

除此之外，美国绝大多数州还有自己的反商业贿赂立法。根据这些立法，商业贿赂将会面临民事赔偿、市场禁入、罚款乃至最高5年的监禁。

我们经常看到跨国公司在合作双方达成协议后，比较喜欢举行一些鸡尾酒、舞会什么的庆祝活动，而且这些活动皆是通过公司的预算及双方计划的，这些商务活动方式是可以供我们借鉴的。

结语：

    人而无信，不知其可也。大车无輗，小车无軏，其何以行之哉！商务谈判，若以立信起，以诚相待，以双赢收，则无往而不利，无坚而不摧。

重剑无锋，大巧不工，真正的谈判高手并不依赖技巧，而是依靠公司商誉、人格魅力、双赢合作的态度、解决问题的能力。真正的谈判高手是一流的战略家，是项目管理的精英，是解决问题的高手。

所以，谈判不光是技巧，更多的是领袖的境界和解决问题的能力。粗谈浅见，观者择要慎纳。

（文章源自网络）