小议采购商务谈判

今时今日，商场就是一场没有硝烟的战场，而谈判是商战最重要的工具之一。关于谈判的书籍汗牛充栋，所以本文更多的是从采购及供应链实务角度，谈谈如何运用好谈判这个重要的工具。

    我们企业或商业组织碰到冲突，我们并没有《非诚勿扰》电影中的“终端分歧机”可以处理，正常情况有以下三种解决方案：

1. 力：借助社会、政府权力或街头高压的力量解决问题，但是这些处置方式成本很高。

2. 理：通过法律的手段解决，时间漫长且成本不低，很多时候还有地方保护主义及法律执行难的问题。

3. 利：就是我们说的谈判，晓之以理，动之以情，分析利害，权衡利弊，善之善也。

商务谈判的概念

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是两个或两个以上的人交流的过程，其目的是讨论并达成双方合意的协议。

谈判时机

很多时候我们为什么不用竞争性招标而用采购谈判呢？采购谈判是有适用范围的，至少是满足以下若干条件：

· 合约的价值很大

· 缺乏供货商的竞争

· 有特殊的价格﹑质量与服务的需求

· 合约是针对特殊的生产或服务

· 合约是针对技术性复杂的产品

· 有很大的不确定性因素存在

· 合约是非标准化的

· 供应关系是一种合作伙伴关系

谈判氛围

一个成功的商务谈判，营造以下两种气氛很关键。第一，让对方感觉到，与你合作是他们的荣幸。第二，让对方感觉到，他们在这笔交易中能获得的比你更多。