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如果客户与供应商都很强势,怎么办?

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2024-07-05 / 0 评论 / 0 点赞 / 28 阅读 / 0 字
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强势供应商,是供应商管理的老大难。我们对强势供应商首先应该再做区分,是什么原因造成供应商强势?

(一)政策或技术垄断的瓶颈供应商 

一类是外部原因形成的,外部原因又分为政策垄断形成的供应商,如国家电网、中石油、中石化;还有一类是技术垄断造成的,比如说电脑行业英特尔由于技术垄断,成为PC企业的瓶颈供应商;通讯业,高通甚至利用专利敢去掐住苹果公司的脖子,非常强势。由于稀缺性,直接导致了这类供应商在供应链中的强势地位,我们称之为店大欺客。

供应商管理不是在真空下进行的,要在现实环境下做个策略优选,几句话送给大家:改变能改变的,不能改变的则改善,不能改善的则忍耐,不能忍耐则离开

哪部分需要忍耐?瓶颈类的就需要忍耐。

这时企业必须转变成一个观念:你非常在意他。他离开你无所谓,这类供应商在支配地位上已不是你的供应商,而是你的客户。他来了你要负责接待,你公司小对他没有吸引力,你要做的是和他建立个人信任关系。

与瓶颈供应商相处必须用销售思维,永远关注对方想要什么,你能给对方提供什么。

有一个公开课,有位学员问我:

姜老师,我们一年从一个供应商(宝钢)买6000万的货,我要去供应商现场审核,供应商回复不欢迎,要来审核就别从这边买了,我该怎么办?

我问:你们的采购额占宝钢销售额的比例是多少?

学员:大概万分之二。

我问:宝钢即使让你去审核,如果你发现宝钢一堆问题,你有没有能力和权力让他整改?

学员:没能力。

我问:宝钢不改能不能换掉他?

学员:不能

我说:那不用去了。你发现问题人不改,不改你又换不掉人家,那你去和不去没有区别。瓶颈类的供应商的审核是让你去就去,不让你去就算了,只要对方能在结果上提供证据,可以不做过程方面的审核。所以这么多年,几乎很少有人审过可口可乐、高通、Intel、国家电网。

瓶颈类供应商要不要做月度考评?不建议。

你的考评很有可能没有意义且可能引发负效果。如果需要质量投诉,因为这类供应商大多没有客户服务意识,意味着我们得做大量试验,拿出可靠证据,有理有节地沟通质量问题。

(二)内部管理不善造成的瓶颈供应商 

内部管理不善也会导致强势供应商。是我们自己内部原因造成的,这需要我们内部改变,而非推给供应商。

比如说我们设计人员标准化不足,天天设计天下无双的非标件,供应商天天开模具,不断送样,没有批量,到最后供应商绝望了。供应商开始不愿意接你家的业务,要给你介绍另外的同行,他的潜意识是你去祸害祸害那家吧。

注意,这个问题很难推动供应商改善,而应推动内部建立标准化小组、做物料优选库,使物料标准化、通用化,这时供应商才会从强势变为协作。

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