侧边栏壁纸
博主头像
采购每日阅读-采购帮 博主等级

学习采购实战经验,构建全新供应链管理思维

  • 累计撰写 1040 篇文章
  • 累计创建 54 个标签
  • 累计收到 113 条评论

目 录CONTENT

文章目录

采购谈判中,供应商总裁晕倒了!

来源网络
2024-07-30 / 0 评论 / 0 点赞 / 13 阅读 / 0 字
温馨提示:
本文最后更新于2024-07-29,若内容或图片失效,请留言反馈。 部分素材来自网络,若不小心影响到您的利益,请联系我们删除。
广告 广告

谈判,是应该偏向理性,还是更应该偏向感性?这是很多谈判者争论不休的主题。

我个人的观念是:谈判,更多是一件感性的事。谈判的主体、客体和环境都呈现典型的非理性特征,以纯粹理性的态度谈判,就像给自己戴上枷锁,要么寸步难行,要么鼻青脸肿

在绝大多数谈判中,感性带来的冲击远比理性更为强烈,效果更为明显,很多自以为是的理性在看似疯狂和幼稚的感性面前一败涂地。

过于理性的谈判者,至少缺少了谈判最重要的两个驱动力:兴趣、激情。

我将在我的谈判学专著中花很长篇幅去讨论感性和理性的主题,今天,我先用两个案例来解释谈判中感性的价值。

某一年的冬天,我负责主持某种机电设备的年度采购招标。以往多年,该产品每年的采购金额为四千万元左右。这一年,因为公司要大规模扩张,招标总金额近两个亿,目标供应商为两家。

各大厂家闻风而动,纷至沓来。于是,我们采取了两段招标的方式,完成第一阶段公开招标后,我们开始和四家入围的供应商进行谈判,以确定最后中标的两家及其采购份额。

第一个谈判对手是多年的合作伙伴,美资企业C公司。C公司非常重视这次谈判,因为合同金额很大,更重要的是,如果合同被竞争对手拿下,将对C公司造成很大打击。

虽然已经合作多年,知根知底,但因为本次采购的特殊性,我们之间在很多议题上存在很明显的分歧,除了价格,还包括付款方式、交货期、安装调试、维修保养、试运行、技术合作等等。譬如,我公司要求C公司在最终合同总价中扣除500万,用来在我公司的商场和写字楼的外墙上做广告宣传,而C公司只能接受200万。

谈判进行了两轮,双方相持不下,陷入了僵局。事先列出的三十多项议题,经过双方的巨大努力后,仍然有七项无法达成共识,我们都很悲观。另外三家供应商则多次表示,只要能拿下这个合同,愿意付出极大的代价,C公司谈判小组的成员们心急如焚。

C公司谈判组组长,主管销售、市场的大中华区副总裁W先生是个颇具传奇色彩的人物。他曾经是一家国有企业的厂长,多次荣获上海市和全国的劳动模范称号。C公司进入中国后,以极优厚的薪酬聘请其担任市场总监。他专业精通,勤奋踏实,为人诚信宽厚,在业内可谓是声名赫赫。如今,他已年近花甲,两鬓斑白,仍然亲力亲为。为了这次的合同,他已经连续操劳近一个月了。

0
  1. 支付宝打赏

    qrcode alipay
  2. 微信打赏

    qrcode weixin
广告 广告

评论区