谈判博弈，讲究“攻”与“守”。采购人员面对供应商的“攻势”，首先要做好“防守”，然后再谈“反击”。
让我们先谈谈，面对对手的攻心策略，
如何进行“防守”
利用心理学进行防守，主要需要做到两个方面：主动预测对方的行为+削弱对方行为的影响。
1. 系统性的准备
进行严格的最佳替代方案*分析，仔细的议价区域评估，对所有议题进行彻底的调查研究。
*最佳替代方案：如果当前谈判不成功，谈判人员会选择的其他方案。
2. 使用评分系统
将对方报价与替代报价、最佳替代方案的价值以及你期望的程度进行比较，评分系统可以让你客观地评估出对方报价的总价值。
3. 将“信息”和“影响”清楚地分开
谈判对方所说的话中，既包含有用的信息也包含对自己的影响。你的任务就是在你反应或回应前清楚地将二者分开，将对方试图施加在你思想上的影响隔离出去。
当对方看似被迫发表声明时，不妨问自己一些诸如下面的问题：“我在这里了解到了什么新的东西吗？如果有，我了解到了什么呢？”
举个例子，谈判人员有时就无法区分以下两种说法：
“xx公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。”
“你知道，我们还和其他一些公司有生意往来，相比之下我们认为你的初始报价不高，我们想将价格升至700万美元。”
以上哪一段，既包含“信息”与“影响”，哪一段仅包含“影响”呢？
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