谈判只是为了合同上的那一串数字吗？

有些人认为，我的尺度更大一些，三七开还是四六开的差别不大，所以我可以接受7-3的方案。

甚至还有人认为，只要我不同意，他就一分钱都拿不到，我才是老大，我得拿大头，所以我最少要拿到4-6以上的方案。

请注意，上面所有这些人只要接受了协议，这些不同的分配方法在他们心中就是“公平”的。

可以看出，所谓“公平”的理解在人们心中千差万别。

反过来，如果他们感受不到“公平”，感性思维就会占据主导地位，他们心中的想法就都整齐划一的变成了一个念头：

你居然这么贪婪？那索性一拍两散，咱们谁也别想拿到钱，给你一个教训！

他们宁可放弃天上掉下来的钱，也要惩罚对方做出的“不公平”的行为。

这个现象对于“谈判”这门学问来说，非常有意义。

它不仅在提示我们，谈判并不是由“金钱数额”这个单一维度的利益所决定；

它还给了我们更广阔的思维空间，还有其它谈判利益的维度存在，并决定着谈判的命运。

比如，“公平感”。

今天，我们还要聊聊其它四个利益维度，它们都和“金钱数额”无关。

3 人际关系

谈判因何而起？

因为利益。

然而，利益并不仅仅意味着“金额数字”。

它还包括你的人际关系。

让我们做一个假设，如果你这辈子所有的谈判对象都是一次性的，也就是成交之后就老死不用往来了，那你就可以完全在谈判中忽略人际关系。

然而在真实世界里，这个假设永远都不会成立。

你的谈判对象基本都会在你的未来生活中，和你有着千丝万缕的关联。

也许你可能在某一次谈判中，侥幸占了对方的便宜，而使得他们觉得不舒服，甚至怀恨在心；

你的这点“便宜”迟早会在将来某一个和他们的谈判中，用各种方式还给他们。

而随着你类似的做法越来越多，你的人际关系就会越来越差，以至于某一天当人们一看到要和你谈判，就倍加小心。

所以，在一场谈判中，双方的关系是不能忽视的“利益”所在。

比如，和家人之间的谈判，和老板同事之间的谈判，和朋友之间的谈判，你都无法忽略“关系”而追逐绝对的谈判利益。

你能在和老婆商量谁送孩子的事情上，把“尽量让自己送的次数少”放在第一吗？

你能在和老板商量加班的事情上，把“尽量让自己少加班”放在第一吗？

不行，因为你以后还要这些人相处，和他们之间的关系有时候比什么都重要。

当然，就是因为谈判中“关系”的比重非常重要，就让这个世界的谈判风格出现了一道分水岭。

一种关注“交易本质”，另一种则关注“人际关系”。

关注“交易本质”的风格，多见于北美、北欧和澳洲；

关注“人际关系”的风格，多见于拉丁美洲，南欧和东南亚。

而当前一种风格的谈判者遇到了后一种风格的人，通常会抱怨并坚持“就事论事”的态度；

可惜，这本身已经忽略了我们今天讨论的基础问题：

谈判因何而起？

4 契约精神

你需要在谈判中关注的利益，还有更重要的东西。

比如，契约精神。

“契约精神”的一种解读是，

人们应该尊重协议合同上的每一句话，应该按合同办事。

然而，这样的理解过于狭隘。

在“谈判思维”里，谈判的契约精神恰恰是，

即使没有一纸协议，也能顺利执行的精神。

一个真正成功的谈判结果在于，

双方对达成协议的结果存在极为一致的看法；

双方对各自的利益诉求都十分满意；

双方对未来的发展都十分看好；

双方对可能产生的问题和处理方法都胸有成竹。

简单地说，你需要在谈判中形成共识。

而如果双方在签署协议之后的日子里遇到了问题，双方迅速找各自的法务部去合同中咬文嚼字来追究责任，这恰恰说明了当时的谈判非常糟糕。

一个谈判协议在签署的时候，双方就心存忌惮、惴惴不安，它迟早会导致协议破裂。

一个没有“契约精神”的谈判协议，是一个摇摇欲坠的协议，本质上仍然是谈判的失败。

5 谈判过程本身

你需要在谈判中关注的利益，还有更重要的东西。

比如，谈判过程本身。

有的时候我们会有一种想当然的想法，

这事儿还用谈吗？这不是明摆着的吗？

来看一个故事，美国前众议院议长，托马斯·菲利普·奥尼尔，有一次在街上和一名选民聊天。

他想弄明白这名选民为什么没给自己投票，于是试探道，

您对我和我的家庭背景有了解吗？

当然。

您知不知道夏天我曾到这个社区锄过草，冬天帮你们铲过雪？

知道。

那您赞同我的政治观点吗？

当然赞同。

那您为什么不投我一票？

因为您也没跟我说啊？

这个故事告诉我们，即使双方有着一致的观点和想法，为了达成理想的结果和协议，你仍不能忽略谈判过程本身；

这并不是形式主义，它能让对方感受到作为个体的参与感、尊重感、真实感，以及真诚和公正。

6 道德

你需要在谈判中关注的利益，还有更重要的东西。

比如，道德。

每个人都在谈判中逐利，而逐利是自私的，这不可避免的带来了道德问题。

在谈判的第一个维度，“战术”中，有很多至今仍存在争议的做法，比如，

欺骗和胁迫。

这一类做法在道德本质上就是错误的；

即使有时候它们并没有超越法律的许可程度；

即使有时候它们最终并没有得逞；

它们仍是错误的。

我曾经一度认为在谈判思维里，“道德”不属于理性思维，因此可以忽略。

可这两年我有了很大的改变，我觉得“道德标准”本身并没有理性的解释，可是认同去遵守道德却是理性的做法。

因为这是站在更长远角度来看待利益的思维方式，忽略道德的短期获益反而是丧失理性的表现。

除了这类本身就是错误的做法，还有一些道德的灰色地带存在于谈判之中。

比如，谈判代表的忠诚问题。

很多时候，在谈判中，我们代表了一个客户、一个公司、一个组织，因此我们代表了他们的利益；

可同时我们还有自己的利益，也许快点成交可以完成我的业绩，但公司的利润并非最大；也许快点签合同我能拿到佣金，可客户并没买到最好的价格。

类似的还有谈判底线的披露，

我把底价真诚地披露给对方，他们会不会反而利用我的诚实来压榨我？

他们所说的底价，我到底应不应该相信呢？

这一类两难的道德问题，到底该如何抉择，我没法给你一个明确的答案。

但作为谈判中需要关注的利益，你不得不慎重地去思考。

7 小结

谈判因何而起？

“利益”的确是谈判的起因，但它却远远比你想的复杂。

它绝对不仅仅就是谈判合同上的那一串数字。

“我们难道还想不清楚自己到底想要什么吗？”

作者：桔梗

来源：谈判思维