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介绍一套采购降本的64招“拳法”

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2024-07-23 / 0 评论 / 0 点赞 / 22 阅读 / 0 字
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提到削减采购成本,恐怕大部分人脑海里联想到的就是谈判。谈判桌上,尔虞我诈,明争暗斗,最后的结局,或者是平分秋色、抑或是两败俱伤,当然最好莫过于达成多赢。然而,更有趣的是,所谓的“多赢方案”,大部分在谈判之前就已经达成默契。正如大部分谈判专家所言:谈判的胜负往往并不在于谈判桌上的厮杀!一场准备充分的谈判,其结果,至少80%在双方坐在谈判桌前就已经确定,而仅仅只有不到20%左右的空间是可以用来商谈的。

我们都知道,商务谈判最重要的元素之一就是“信息”,信息的不对称往往决定了谈判的胜负!谁比对方多掌握了一些对方并不知道的信息,谁的胜算就多一些。然而,信息不对称在两种情况下会大打折扣。第一是谈判双方都准备充分,彼此之间并没有多少信息盲点;第二是谈判双方是长期的合作伙伴,使用不对称信息所获得的短期利益往往会伤害彼此的长期合作关系,因而往往有所忌惮。

互联网时代,伴随着信息获取成本的大幅降低、供应链竞争的加剧,仅仅只靠“我知你不知”的取巧方式来削减成本已经变得越来越不合时宜。

事实上,在采购成本管理中,谈判是战略、战术、战斗三个层级中最底层的工作,是执行层面的事务。重不重要,当然重要!这三个层级,每个层级都重要。但是,虽然重要,却应有先后之分。

在采购成本管理中,如果一上来就舞刀弄枪,四处找供应商谈判降价,花言巧语+威胁恐吓,胡萝卜+大棒,往往都是些花架子、嘴上功夫。要不就是演戏给老板看,要不就是缺乏真才实学!然而,遗憾的是,无论是采购一方还是销售一方,往往在最不该浪费时间的谈判中消耗了太多的精力!

那么,什么才是真功夫呢?

世间功夫千万套,评价最高的恐怕就是太极拳了。刚柔并济,虚实结合;可快可慢、动静相随;既可养身、又兼实战。太极源于易经,而易经有64卦。今天我们就借用太极八卦,来介绍一套采购降本的64招“拳法”!

当然,创立这套“拳法”的人可能并不知道什么易经太极,只是本文作者为了帮助大家记忆,硬生生地把这两者拉在了一起,算是寓教于乐吧。

事实上,这是几位采购领域知名咨询机构——科尔尼公司的专家,建立的一个长得酷似国际象棋棋盘的模型,他们称之为“Procurement Chessboard”,中文翻译过来叫“棋盘博弈采购法”。接下来,笔者就对这个模型的结构和运用与大家做些分享。

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