采购岗位的艺术与挑战：如何在职场中创造影响力

如果你也像我的那位同事一样，出于对稳定工作的追求而选择采购岗位；或者你是因为偶然的机会进入了这个岗位，却发现自己与这个岗位格格不入；又或者你已经在采购岗位上努力多年，但仍然难以达到理想的职业高度，晋升无望，薪资停滞不前，那么让我们一起来探讨一下采购中的人际交往艺术。

采购是一个在公司内部需要与几乎所有其他部门进行交流协作的岗位。在我看来，采购中的人际交往不仅仅是对他人的理解，也包括了你给他人留下的印象。

掌握社交氛围的艺术

有人认为，真正的采购工作只存在于某些外资企业中。在国有企业，采购可能被视为生产、供应、销售的一部分；而在私营企业，采购可能被看作是老板的亲戚或朋友的工作。这种现象一方面促使我们不断强调采购工作的专业性，另一方面也不得不承认，采购更多地依赖于软技能而不是硬技能，它更像是一门艺术而不是技术活。

记得有一年，我们集中精力推动供应商的本地化工作。针对某一特定品类，我们向集团总部推荐了一家国内企业。这家企业在工厂管理、技术能力以及战略方向等方面都完全有能力取代现有的海外供应商，并且能够带来显著的成本节约。然而，就在本地化工作即将实施之际，海外的质量管理部门向集团总部提出了异议，他们认为现在还不是将该品类本地化的合适时机，对我们推荐的供应商存在种种担忧。结果，我们被告知项目暂时搁置。

当时，我对海外同事的保守态度感到非常不满，认为他们阻碍了项目的进展。然而，我们的老板通过邮件与总部和海外质量管理部门进行了沟通，不仅分析了行业和市场的现状，而且高度评价了海外质量管理部门在该品类的专业能力和经验，并邀请他们来中国对供应商进行实地考察和指导。

海外团队如约来到中国，我们的老板全程陪同了考察。供应商的工厂自然没有让我们失望，海外质量团队在提出一些改进建议后，也表示了总体满意。随后，老板再次向总部高层发送邮件，赞扬海外质量团队对中国供应商的指导工作，并建议继续保持这种合作关系。

最终，我们成功地引入了多家本地供应商。回顾整个过程，我们意识到本地化工作确实触动了一些部门的利益，虽然他们可能会口头上表示支持，但实际上更多的是反对。

读到这里，你可能会认为，一个人的位置决定了他的视野。我们这些每天都在采购岗位上奋斗的人都有自己的局限性。

但是，我们可以尝试从日常事务中抽身，站在更高的立场上来思考和审视问题。审视一下自己通常与哪些人沟通，有意识地尝试与更高层的管理人员或更广泛的部门进行交流，倾听他们的意见，准确理解他们的观点，从而掌握自己工作的节奏和分寸。

这些就是采购工作中所需的艺术。在日语中，有一个词叫做“读懂空气”，它表达的也是这个意思。

创造积极的小环境

作为采购人员，我们常常不得不承担额外的责任，比如在紧急情况下追赶物料的供应。你可能对此深有体会。我们经常抱怨供应商的不给力，业务部门的不合理要求等等。

在一些公司，确实存在体制僵化等问题。我暂且认同这种大环境和大文化的不完善（实际上，我们认为的很多不完善可能源于我们自身的认知局限或看问题的角度）。

在这种不完善的大文化中，如何创造自己的小文化是关键。

我们曾经有一个海外产品的推广计划，计划在春节后进行，这意味着我们需要在节前完成一定规模的出货。众所周知，春节前的中国常常面临劳动力短缺的问题。当时，我们合作的ODM工厂不仅工人短缺，甚至一些管理人员也选择回家过年，工厂的士气十分低落，我们平时的电话会议也无法召集到人。

公司里有些同事认为，这是海外部门新增的要求，又恰逢春节，我们完全有理由不去全力配合或者只是部分配合。

既然电话会议已经无法有效控制局面，我决定亲自飞往深圳，与供应商的高层进行面对面的沟通，并请求他们指定并授权一位没有回家过年且有影响力的管理者与我一起负责项目的推进。

我们统计了那些不打算回家过年或还在犹豫的员工，采取了一系列激励措施，确保每个工位和单位时间内的产能，并且进行了每小时的现场跟踪以及每天与公司其他部门的会议，实时解决出现的各种问题，并寻求品质、物流等其他部门的支持。

渐渐地，工厂和公司内部的士气得到了提振，大家无论是有意还是无意，都意识到在这个环境中工作就必须认真履行自己的职责，否则就是对这个环境的破坏。

在公司内部，也常常存在一些灰色地带，这些地带的工作既可以做也可以不做，可以由你来做也可以由别人来做，或者谁都不愿意做，大家相互推诿，态度消极。

然而，这些灰色地带往往是让老板头疼的地方。如果你能够不被这种大环境的氛围所影响，创造出自己的小文化，那么恭喜你，你在职场上又向前迈进了一大步。

激活资源，进行反向营销

文章开头提到的采购和销售培训时的两种不同现象，可能源于“防守型”和“攻击型”两种不同的个性特征。

采购人员往往倾向于“防守型”，而销售人员则倾向于“攻击型”。这也可能是采购人员在职业发展上难以取得突破的原因之一。

采购的最大价值在于其驱动力，其核心就是反向营销。采购与销售在本质上并没有太大的区别，它同样需要个性的拓展空间，需要我们在现有的平台上充分发挥自己的能力，激活资源，寻找机会。

所谓的资源，并不是指去认识更多的业界大腕或参加更多的社交活动，而是存在于我们当前的工作平台中。无论是公司内部、行业内部还是供应商内部，资源无处不在。

从单纯的向供应商采购行为，到能够对供应商产生影响力，推动其管理上的变革，再到对整个供应链管理的改善，这需要我们从局部思维转变为整体思维。