目 录CONTENT

文章目录

采购商务降本实战案例与企业精细化管理降本

采购帮
2024-03-11 / 0 评论 / 0 点赞 / 11 阅读 / 8468 字 / 正在检测是否收录...
温馨提示:
本文最后更新于 2024-03-15,若内容或图片失效,请留言反馈。部分素材来自网络,若不小心影响到您的利益,请联系我们删除。

在产业链系统中,从系统供应商--分系统供应商--设备供应商--零组件供应商--元器件/原材料供应商,最终产品的生产周期越长,资金压力就越大,成本费用就越高。同时,产品的准时配套率低,存货、积压库存的压力就越大,资金的有效利用率就越低,企业的经营利润就会下降。

为确保经营质量和经营利润,几乎所有的企业,都把成本控制列为企业的重点工作,如何控制成本,从哪入手?从一个实践者的角度来看,大体表现在两个方面:商务降成本和精细化管理降成本。虽然大道相通,但实操却各有各的难度,通过下面两个实例,我们一起来研究、分析成本控制的方法和实操策略。

商务降成本策略

随着人工成本、材料成本的大幅度上涨,企业的经营利润逐渐下降。面对企业的发展规划,股东对投资收益的要求,内部员工渴望加薪的需求,企业在开拓市场的同时,如何节流,做好成本控制,都已成为密切关注的焦点。

在成本控制过程中,商务降成本的效果最显现,难度也最大。如何做好商务降成本,最重要的关节,就是商务谈判。

某企业商务谈判过程中的两次场景:

甲方:本批集中采购35万,总额下降5个点,怎么样?

乙1:不行啊!公司的规模小,你们的付款又不及时,前批的账款还没付,有的款都超过两年了,我们的资金压力大,财务费用高,实在降不下来了。

甲方:这项器件单价2980元/只,材料费用只有售价的三分之一,毛利润高达70%以上,利润太高了,因此这项器件单价降900元。

乙2:不行啊!你们只看到材料费用,却没看到研发费用,开模费用,试验费用,质量损失等,再着你们的订货量少,生产一批根本没啥利润。

商务谈判是一门沟通艺术,也是一门专业。与长期业务来的供应商商务谈判,砍价太凶,会影响后续合作;与首次合作的供应商商务谈判,砍价太凶,会面临拒绝合作,或提供次品,因为价格本身包含质量和服务;不砍价,无法完成公司降本的目标,部门及个人绩效不能完成。砍价时间太长,影响公司产品的配套进度。

那么,如何做好商务谈判,是企业、采购从业者冥思苦想最烦恼的事情。

从一个实践者的角度来看,谈判有难度,也由技巧和方法。

1.做好谈判前的准备-五问:

a.谈判的对象是谁?

b.首次谈判还是前期谈判过?

c.零星采购还是集中采购?

d.货架产品还是专用物料?

e.我们的目标成本是多少?

通过简单的五问,初步对谈判对象有了基本了解,知己知彼,才能掌握主动权,才能尽快定价,避免后续二次、三次等谈价。

2.商务谈判过程中可以根据不同的业务类型采取不同的方式:

a.战略协议式:针对多年业务往来的供应商,可以签署战略协议框架,当采购规模达到一定额度,可以梯度式下浮采购价格。

b.审价式:研究对方的报价明细,分析报价单的成本构成,除去不合理的采购采用,确定对方的产品价格。

3.谈判氛围的营造

a.如果是首次谈价的供应商,先向供应商对公司做个概况介绍,讲解一下公司成本控制的目的,不是为了降价而降价,而是为了一个共同命运体,打造一个互利共赢的模式。再根据供应商的报价单进行分解,对于一些不合理的变动成本,如质量损失、材料价格、试验费用等,提出降价的原因。

b.长期合作的供应商,就本次谈价说明降价的原因和目的,控制谈判时间,促进谈判尽快完成。如果进入僵持状态,提出梯度价格,让双方尽快达成一致。

4.谈判过程中常用的方法

a.盯错法:通过指出对方报价明细中不合理的费用,环环紧扣,迫使对方降价。

b.对比法:通过同类供应商的价格对比,让对方紧张,做出更大的让步。

c.共赢法:将公司的发展规划,以及市场前景与供应商达成战略合作关系,让供应商提供优惠的价格和服务。

d.付款法:通过付款方式(现金、承兑),或付款额度,促使供应商让价。

商务谈判是努力寻找合作共赢的一种方式,并不是喝你的血,肥我的肉,也不是把我当成跑马场、或代工厂,为你们盈利,我白劳。大家都面临成本上涨的压力,只有相互扶持,合作共赢,才能运营的更好,合作更长久。

精细化管理降成本

生产型企业也是劳动密集型企业,对外部提供的产品与服务依赖度很大,从市场计划转生产计划转采购计划,从材料入厂到材料加工装配到总装、试验、入库,经过很多部门,很多程序,很多流程,才能完成生产作业,做成一个合格的产品。尤其是产品的复杂度越高,期间的管理成本和时间成本花费更多。效率产生效益,如何通过精细化管理降低成本,也是很多企业一直探索、思考的问题。

当然成本控制的方法有很多,如:集中采购法、招标采购法、目标成本法……。

但从一个实践者的角度来看,简单,实用,能提升效率,能带来效益就是最好的办法。

不用投入太多的管理工具,不用专设岗位,不用研究各种管理模式,而是从最基础的入手,活学活用,用到极致。商务降成本,管理出效益是我们努力能做到的,也能做好的,只是需要我们不断总结经验,总结方法,融入业务当中去,让这种理念转化为流程,让流程落地,为我们带来实实在在的效益。

作者:李科武 来源:采购从业者

0

评论区