全实战采购谈判课：高效赢得谈判的技能训练

《高效赢得采购谈判的技能训练》

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课程结构

• 入门篇：采购谈判之道导言

• 进阶篇：采购谈判之术导言

• 实战篇：三十七个经典的谈判案例

• 延伸篇：避免主观错误导言

入门篇：采购谈判之道

• 正本清源——什么是采购谈判

• 有的放矢——谈判的四种结果

• 不卑不亢——谈判的商务礼仪

• 知己知彼——销售惯用谈判之术

• 火眼金睛——巧用卡拉杰克模型

• 稳扎稳打——赢得谈判的七步法

• 增量经济下，采购如何通过谈判共赢

• 存量经济下，采购如何通过谈判单赢

• 系统训练后，人人都能成为谈判高手

进阶篇：采购谈判之术

• 谈判高手的十个心智模式

• 谈判高手的十个战术方法

实战篇：三十七个经典的谈判案例

• 如何在谈判桌上取胜

• 如何使用迂回的方法

• 遇到特殊情况怎么办

• 主动提出有利条件（一、二）

• 避免信息模糊不清

• “剥洋葱“策略（一、二）

• 汇率是把杀手锏

• 不要轻信供应商

• 对现有产品降价

• 指责“假想敌”

• 力量只存在于头脑之中

• 强调利益绑定

• 借助领导的力量

• 经典的多轮谈判

• 营造竞争氛围（一至五）

• 竞价与谈判相结合

• 整合优质资源

• 实地考察情况

• 探寻优势来源

• 信息的博弈

• 破解渠道保护（一至三）

• 破解客户指定供应商（一至三）

• 特事未必特办

• 引入“神秘嘉宾”

• 与内部销售谈判的巧计

• E.C.R.S.降本

• 依靠内部决策

• 英雄难过美人关

• 善用民族情结

• 谨防上当受骗

延伸篇：避免主观错误

• 三十六条主观错误

• 相信双赢、照单全收、不懂装懂等

• 压力过大、精力不足、害怕麻烦等

• 不做准备、急于求成、不重视内部支持等

• 期待过高、不愿学习

结语：谈判者，诡道者也

• 强调谈判技巧的重要性和学习的价值