1.苦不堪言
N公司的大会议室中，本来每周一次的产销协调会半个小时到一个小时就能开完，今天开了两个多小时了，还没完。会议开得激烈异常。
N公司原来是一家做PCB（印刷电路板）的公司，做得规模不小。去年公司投资了进入了PCBA（印刷电路板组装）行业，投资建了新厂，新厂用的是PCB就是自己工厂做的。结果把PCB工厂的生产计划搞得非常难做。
主要原因是，新厂接的PCBA订单量很小，而且规格非常分散，所以这些订单用的PCB也同样量小而且规格分散。而N公司自己的PCB工厂产能非常大，做这么小批量的PCB需要不停地调整产线，成本高、产出低。原有的PCB产能因此受了明显的影响。生产计划部因此头疼不已。
另外，技术部门也苦不堪言，每次接到新厂下的订单，那些特别偏门的规格都要做特殊设计，催得特别急不说，辛辛苦苦弄完了，用不了几个批次，又来下一个需要特殊设计的任务了。技术部门的设计人员一天到晚在忙的，全是这些小批量特殊规格的板子的设计任务。以前这种批量的订单，N公司根本就不接，但是现在为了支持新厂的PCBA，就非接不可。原本打算用于研究高端PCB的人力，现在天天忙着这些很“low”的设计任务。
今天开会大家争论的焦点是采购部提的一个建议——用外协。以前N公司也用过外协。很早以前N公司自己产能不够的时候，会用外协。现在N公司产品逐渐升级，产能越来越大，就用的不多了。用的时候也多半是中低端的小量产品。采购之所以提出这个建议，是因为现在市场上仍然有一些规模小一点的PCB供应商适合做特殊的小批量的PCB，比N公司自己做速度快，成本还低。
计划部比较支持采购的提议，他唯一担心的是能不能找到品质可以接受，而且能有能力保证准时交付的外包商。
技术部一直很纠结，希望能从目前的困境中解套，但外包可能能解套，也可能不行。一来外包出去品质保障始终不是那么可靠；二来外包出去不一定能减少设计的工作量，还可能因为要协助品管部门管控外包厂商的品质而增加一堆工作。
总之，计划、采购和技术都认为销售接的订单实在质量太差了，搞得大家都很辛苦。
2.艰难的销售
销售总监和几个销售经理一直没说话，这是很少见的情况，因为销售部门从来在产销协调会上都是很有发言权的。但是他们也陷入了困境。
首先，新厂PCBA的销售艰难无比。N公司虽然在PCB行业做得风生水起，但是在PCBA领域的客户却完全没有做好接受N公司的准备。所以销售部门就连争取到一个评估机会都非常难。PCBA和PCB别看就差一个字母，但完全是两个行业。客户们都认为N公司就是一个做PCB的公司，很难接受他现在开始做PCBA了。销售团队拼尽全力，也只能接到一些其他PCBA厂家不太愿意接的订单，也就是那些规格比较偏、批量比较小的订单。
其次，因为N公司开始做PCBA，原来N公司那些做PCBA的客户都开始减少给N公司的订单了，因为现在N公司虽然PCBA做得还很小，但这些客户已经把N公司视为潜在的竞争对手了。就是说，PCBA还没怎么卖出去，PCB的订单已经受影响了。
再次，PCBA的客户群和PCB完全不同，原来所有开发客户的销售经验都无法借用，完全要从头开始。PCBA的销售人员完全是新招的，包括一位新招的销售经理。新的销售团队不仅绩效考核、薪酬结构不同，而且销售总监明显觉得PCBA和PCB的销售团队自然而然地分成了两个小团体，互相之间很少沟通，各干各的，好像PCBA的销售团队始终是“外人”，没有融入N公司。这对于一直推崇“抱团作战”的销售团队来说，是个很糟糕的现象。
销售总监知道，PCBA的销售经理很难，好不容易接到一个订单，排生产计划排得别别扭扭，交得慢不说，质量也不够稳定，现在供应链团队还建议换外包，虽然交付可能会好一点，品质不会太差，但比自己做是难以控制一些。销售总监知道，PCBA的销售经理肯定是不愿意的，因为销售人员都知道，销售新品时，交期晚一点客户还可以再给机会，但如果质量有点差错，就没有下次机会了。
但是PCBA的销售经理闷声没说话。对一个销售经理来说，没有业绩，说什么都没底气，而且自己还是新来的。销售总监知道，如果答应了用外包，PCBA销售经理肯定很憋气。本来就困难，公司内部如果支持不足，搞不好这位经理干不了多久就不干了。他如果不干了，PCBA的销售团队就会军心大乱，后果不堪设想。
销售总监对外包持明确的反对意见。
3.如何选择
现在大家达成的共识是：用外包，交期应该会好一些，成本也会更低，这两项会对销售有明显帮助。品质能保证达到验收标准，但不会比N公司自己做更好，这一项对销售是可能在将来造成负面影响的。
大家吵了两个多小时，谁也没有说服谁。最后计划部决定将大家的意见汇总以后，请总经理裁决。
如果你是总经理，你会怎么裁决呢？
来源公众号：E2biz服务笔记
作者：丁怡
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