采购用了3个月的时间，终于惹毛了客户

寒暄几句以后，业务老大直奔主题：XXX，请你来是寻求你的帮助。我们一个租赁办公室的案子前后花了3个月的时间，到今天早晨，采购转来了中介给出的4个写字楼的报价，竟然没有一个能够满足我们成本预算的要求的，而且都高的离谱！成本需求一直是我们的第一需求，且反复强调了几次。眼看着现在这个写字楼的租期就快到了，我们无法满足他们要涨价XXX%的要求必须搬出去。新的写字楼除了签约要花时间，我们还需要申请预算审批和办公室装修。时间太紧迫了！

看得出来，业务老大又气又急……采购老大听了之后也是百思不得其解：4份报价都超出了预算，而预算是第一需求。怎么听都不应该吧！难道是采购没有get到准确需求？

后来了解到的需求情况是：

第一、相比现有的租赁情况，办公室面积增加30%，租金降低20%。位置可以有一定的灵活度，比如可能不在市中心。

第二、考虑到员工便利性，希望办公室周边地铁和用餐方便。（有些员工离职就是因为工作地点有诸多不便）

第三、与公司形象相匹配。

虽然第二个和第三个需求无法量化，不过还是可以根据常识并通过提供多种方案与用户最终确定下来。哪里出了问题了？

跟负责这个案子的采购聊了之后，采购老大明白了问题出在哪儿了：

第一、需求没有了解清楚。虽然中介一共提供了12份报价，但是价格对标的不是现有价格，而是要涨价之后的价格。而且，中介没有第一时间去现在的办公室“踩点”，所以对于“第三、与公司形象相匹配。”这个需求的了解比较抽象化，所以开始的建议都没有被采纳。

第二、没有形成有效竞争。只找了一家中介报价，而且还是个外企中介。这样容易被这个独家中介牵着鼻子走。

第三、没有分辨优先级。在前期提供方案过程中有符合第一、第三需求且交通用餐都方便的，但是这个案子的业务负责人觉得位置比较偏，所以没有采纳。最终提供的4个方案都是在市区附近的。业务负责人希望采购要把价格硬压下来。但是鱼和熊掌不可得兼，这个其实不太现实。

我们立即制定了下一步行动方案：

第一、与业务老大再次确认具体需求。

第二、再找3-5家中介提供方案，并且要有本地中介。

第三、中介要对所有需求充分了解，并且必须满足预算要求。

这件事上，采购可以做得更好的有三点：

1.    确保自己了解需求，包括优先级。

不向客户建议没有达到要求的方案。

2.    引入竞争并确保供应商了解我们的需求。

2.1    除非出于一些考虑或者公司政策指定了供应商，否则都应该引入多源形成良性竞争。这样采购对方案的基本面可以有更多的了解，对方案有更多的选择以及有竞争性的价格。

2.2    除了哪个成本是对标成本之外，这个案子里中介应该第一时间到实地考察。否则客户需求里诸如“符合公司的形象”这类需求怎么能够具体化？有时候去了都不一定体会的很好，还需要跟需求方不断确认才行。

2.3    具体需求通过采购与中介沟通或者沟通需求时，三方都在场 or 在线（比如邮件CC大家），以免导致信息不对称，造成中介对具体需求的误解。

3.    谁是一把手，谁是决策者。

最终需求以一把手提出的为准。客户端有异议就把业务老大的邮件发给ta，让他们自己内部协调成一致的需求。这里同样也要避免信息不对称。

只有做到以上3点，才能避免文章开头出现的多输的局面。

来源：KEEP精进

作者：卢山 LUCENT LU