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采购价格谈不下来怎么办?

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2024-06-15 / 0 评论 / 0 点赞 / 31 阅读 / 0 字
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01谈价格的时候 不能只盯着价格本身

最近一个朋友给我讲了这么一个故事:应租客的要求,他要把家里的沙发换掉。第一步当然是要先把家里这套旧沙发处理掉了,然后买套新的。在网上这一卖一买的过程都比较顺利。旧沙发刚挂出去不久,就被一位女士看上了,并且很快成交了!另一头买新沙发也比较顺,你想啊,现在的卖家都很“饥饿”

为了能够顺利完成先拉走旧沙发,再装上新沙发这个过程,这个朋友和租客协商了之后,周密计划了一下时间,决定周六下午15点先让那位女士把旧沙发拉走,然后厂商装上新沙发。

到了周六下午15点左右,房东和买沙发的女士都来了。那位女士还叫了一辆车来拉旧沙发。一切都是妥妥的,结果拉沙发的时候出了问题。司机说如果需要他上来搬沙发需要额外付费!那位女士在电话里说:“你就帮忙搬一下嘛!不重的。别的司机拉东西都会帮忙搭把手的”。那个司机不肯,只答应在门外等着。因为小区停车位很紧张,他还不断地在催促快点。无奈,男租客出手和房东“嘿呦嘿呦“地把沙发往外搬。买沙发的女士有些愤愤不平:“我再找一个拉货的!这个司机不地道...”。

一阵折腾,旧沙发终于搬出去了。已经快16点了,新沙发还没有踪影。房东打电话给厂商:“请问你们到哪儿了?不是说好15点就送到嘛!”

电话那头声音比较嘈杂,估计是在开车:“我们得晚点了。今天是周末,送货的单子很多!”。

“晚点是几点啊!”。

“嗯...20点吧”。

啊!说好下午15点,现在要20点!?”感觉房东要崩溃了。

“今天是周末,送货的单子很多!”。

“能不能先送我们的货?20点太晚了。也不知道租客那时是不是有时间?”说到这,房东意味深长地看了一眼租客。

没办法!我们送货是根据线路设计好的一家一家送。如果先送你们家的就全乱了”,厂商说得头头是道。

听了这些对话,租客一脸地无奈,耸了耸肩,表示“只能这样了!”。总不能让厂商再拉回去吧,他们也不容易。

你说问题出在哪儿了?我的朋友问我。看起来明明都是谈好的,可是关键时候都撂了挑子!

问题出在谈价钱的时候没有谈清楚范围和要求”,我回答。

比如说那个旧沙发,那位女士认为拉货的司机应该帮忙搬沙发,但这只是一方情愿。双方并没有就此达成任何、哪怕是口头上的协议,更别说书面的协议了。

而对于新沙发来说,作为买方,你没有和卖方(厂商)约定具体的服务条款,比如,


如果无法及时送到,厂商是不是应该主动联系你?以便于重新安排时间。更何况你这里还涉及到租客时间的安排。

晚送货超过一定的时间会不会产生罚款,或者该怎么妥善处理?举个例子,如果航空公司因为非不可抗力晚点超过4个小时,乘客可以要求赔偿。不可抗力包括:天气、自然灾害、空中管制、安检及旅客原因。遇到这种情况,如需航空公司安排餐饮住宿,费用由旅客自理。非不可抗力包括工程机务、航班调配、机组等航空公司自身原因。

什么情况下可以终止服务?如果卖方送货时间超过几个小时,买卖双方需要重新商定送货时间。

所以我常说,谈价格的时候不能只盯着价格本身,而是要把各个跟价格相关的因素都事先约定清楚。而且该签合同的签合同,该收押金的收押金。

谈价格,尤其是谈降价是个系统工程,需要从了解双方需求开始,一步一步达成最终的双赢。

02比较价格的时候 不要被表面现象所迷惑

到了每个月绩效回顾的时间,对采购来说,重头戏是降本

物流采购总监汇报工作:老板,我们现在到美国西海岸海运的价格比市场价格低30%

采购VP眼睛一亮:低于市场价30%?你确认吗?

我们现在的很多国外客户让我们销售报价用的都是Ex-works(出厂价)或者F类条款,比如FCA(Free Carrier 向运输人交货),FAS(Free Alongside Ship 装运港船边交货),FOB(Free On Board 装运港船上交货) 等等,然后用他们自己找的货代,因为他们觉得这样节省成本。如果我们的海运价格这么有优势,那完全可以报C类条款,比如CFR(Cost and Freight 成本加运费)或者CIF(Cost, Insurance and Freight 成本加运保费),甚至是DDP(Delivered Duty Paid 完税后交货)的价格,这样不仅能给客户带来价值,在生产交付环节形成闭环,而且可以增加我们的销售额。一举两得啊!

物流采购总监的表情有点复杂,似懂非懂但是频频点头。

“等等”,采购VP的表情一下子变得有些凝重起来。“你说我们的费率低于市场价格30%?我有几个问题:


【1】这个市场价格是什么价格?数据哪里来的?价格是怎么计算的?

【2】适用范围是什么,比如是国际通用价格,区域通用价格,还是国内通用价格?

【3】这个价格跟我们竞争对手的价格相比会有优势吗?如果有的话优势是多少?注:这里的竞争对手指的是客户在用的货代。

一连串的“灵魂拷问”让物流采购总监有点懵。定了定神,她说:“市场价格是参考了《上海航运交易所》的中国出口集装箱运价指数。数据来自他们的官网。这个价格国内大部分货运代理都在使用,可能不适用国际吧?另外老板,这个运价指数是怎么算的我回头得去看一下。不太清楚我们的价格跟我们竞争对手的价格相比是否有优势?还真想不出好的渠道和手段拿到竞争对手的价格...”。物流采购总监陷入了沉思。

“Ok”,采购VP深吸了一口气,但是没有要责怪物流采购总监的意思,而是缓缓地说:“这么比较价格肯定是不行的。可能会误导销售和客户。这个价格指数和其它指数一样可以参考,但是只能看趋势,而不是绝对值。

因为跟我们竞争的不是市场价格,而是竞争对手的价格。

另外,要拿到竞争对手的价格是很难的,除非有内线。还有一个途径就是依据市场价格,看各大货代给不同客户的折扣率。至于我们的价格是不是有竞争力,可以到我们的客户那里去验证。如果价格有优势,客户就有可能选择我们的服务。不管怎么样,比较价格的时候,不要被表面现象所迷惑...”

作者:卢山 LUCENT LU

来源:卢山说精进

文章来自:《谈价格的时候不能只盯着价格本身》&《比较价格的时候不要被表面现象所迷惑》

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