永远不要让你的采购人员议价

于是大家议论纷纷：

“那让谁去谈？”

“采购人员谈价格的确有这种情况。”

“以我们公司为例，集采中心虽然有总监，有主管，但是价格的事情都是老板亲自谈的。”

“老板谈的价格就合理吗？能最优吗？”

以上的交流中有采购老炮，也有职场小白，看来大家对不让采购议价真有不同的理解。下面奇葩老嘎说说自己的一些理解。

提起这句话,连一些做采购的人都会提出疑问:做采购的连价格都不去谈,那还干什么呢?其实这句话的本质含义是:不要让采购人员单独去谈价格!在价格谈判的时候要组建一个“联合战队”去实施。

联合战队的成员要从财务、审计、研发、质量、采购、生产等部门抽取精兵强将，并且由高管担任战队leader。采购人员当然也是其中的重要组成部分，并且在整个谈判过程中统筹、组织、协调，保证谈判顺利实施。

采购谈判的联合战队一般由采购人员组建，或者按照企业的制度流程组建。采购人员做谈判前的准备：制定项目计划，做好市场调研、成本分析，确定谈判目标；明确谈判流程，做好谈判分工，过程风险预判等。

在谈判实施过程中分工协作非常重要，这时候采购人员的职责就是把控好过程，迎来送往，过程流程讲解，主持会议等。谈判的重要职责就交给“谈判专家”了。这个“谈判专家”可不仅仅是能说会道、能言善辩那么简单，他必须具备异常强烈的成本意识, 尤其要熟悉有关材料的价格构成，了解供应商的成本构成。并且“谈判专家”也必须事先充分了解供应市场,了解供需双方的诉求。在谈判中由“谈判专家”来谈判价格也符合价格谈判的独立性原则。“谈判专家”一般来自职能部门，不管是财务、审计还是研发、工程，绝对不是采购人员。平时不与供应商打交道,甚至也不认识供应商的谈判代表，他们是唱黑脸的,在谈判中可以就事论事,坚守立场,不达目的誓不罢休,谈判中所说的话难听一些也没有关系。他们的角色就是把谈判对手的手捆起来，让他们做出让步,而自己绝不让步,逼着供应商就范。谈判谈的也不仅仅是价格，付款条件、交货条件等也要由谈判专家一并落实下去。

“谈判专家”往往不是采购人员,为什么呢?

采购谈判成功与否取决于三个方面:可达成协议、要富有效率以及能维持关系。维持关系是谁的责任呢?当然是采购部门。

联合战队谈判时候的分工合作：

供应商在“谈判专家”们的凌厉攻势下节节败退,情绪当然不好,但是为了做成生意,有时候难免忍气吞声。谈判结束后,谈判对手通常表情难堪。这时候采购人员可以走过去,安抚他们的情绪。甚至可以对谈判对手说,“公司这些负责砍价的家伙,不要说对你们这么苛刻,平时对我们也一样毫不留情。所以请你们大人不记小人过,宽宽心吧!”相当于“谈判专家”们打了对手一巴掌,采购人员走过去轻轻揉一下,问声“疼不疼”,以抚平他们心灵的不悦。这样,在将来执行合同的时候,哪怕遇到什么困难,对方看在采购人员的情分上,也容易配合。

采购人员单独去谈价格,容易失去控制,风险太大。同时,在价格谈判的时候,如果“谈判专家”本身就是采购人员,在谈判桌上将对手砍得血淋淋的,非常难受的话,虽然对手不得已签署了协议,但在执行协议的过程中也会人为地制造障碍,来挽回在谈判桌上失去的东西。

老嘎在采购管理实践中也曾在谈判中多次扮演“谈判专家”。

我们在和供应商谈判中一般会成立谈判小组，成员也来自研发、工程、品质、财务、审计、采购等部门。采购经理负责组织协调整个项目，经营负责人作为小组长做最终决策。“谈判专家”来自集团招标部，这个部门不接触供应商，隶属财务，统筹集团成本管理工作。

谈判现场：采购经理主持会议，迎来送往。“谈判专家”唱黑脸，价格杀到底。采购部总监唱红脸，最后做安抚，维护关系协调。谈判结果由小组长拍板。谈判过程中，不允许采购经理发表意见，现场有审计人员监督。整个谈判过程按照制度流程进行，既要保证谈判目标的达成，又要维护好客群关系。

总结一下:

一是采购人员单独谈判价格可信度差，容易失控；

二是谈判现场采购人员考虑到维护关系，保证业务顺畅谈判中难免畏手畏脚，不能真正体现价格的符合性。

所以切记：永远不要让你的采购人员议价！

作者：赵平

来源：宫迅伟采购频道