谈判高手过招：始终关注利益，而不是立场

在整个谈判过程，我们都要保持冷静的头脑和清醒的意识。我们谈判的目的是协调双方利益，满足彼此需求，而不是力求达成一致的立场，在立场上讨价还价是最不理智的做法。

一致的立场不代表利益的一致，对立的立场不代表利益的对立。有时候，立场和利益相差如此之远，以至于我们很难找到两者的关系。所以，我们要始终密切关注双方的利益和需求，千万不要被表面化的立场打乱了阵脚，也不要受其束缚。

立场就像是一张面具，不管你拥有多少张面具，真实的你一直没有变。对于谈判对手也是如此。你需要看到的是对方面具后的脸。想想看，对方戴着一张眉开眼笑的面具，面具下却是愤怒厌恶的脸，你能看得破吗？很多谈判高手有很多张面具，以至于你永远看不清他的真面目。