谈判是采购的必备技能，很多采购人员了解产品，也熟悉生产工艺，甚至还学习了很多谈判技巧，但往往在实际采购谈判的时候，却收效甚微。
因为，他们往往忽视了一个可谈判的关键因素：人性。
有研究表明，在促进谈判双方达成协议的关键要素当中，人性所起的作用超过50%，这些作用某种程度上决定了双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。
01
几年前，我们公司有一个设备自动化的项目。
这个项目可持续很多年，因为技术上存在难度，很多供应商在接触后，都表示达不到要求，只能放弃。
经过设备部以及采购部多方共同努力下，在常州找到了一家给药厂配套的自动化设备供应商。
这家公司有多年的行业经验，在技术上有一定的积累和沉淀，当然，他们也非常清楚我们的要求在行业内很少有供应商能实现，所以报的价格自然也不低。
前期，采购工程师William跟他们谈判的时候，供应商表现出了强势的一面，在价格以及付款方式上僵持不下。
02
后来我让William邀请了他们的项目负责人老魏和总经理陈总，来到公司面谈合同，对方很快应约，这其实也释放了一个信号，说明对方对我们的项目还是非常感兴趣的。
为了这次谈判，我还是用心做了一些准备的。
首先，我把会议安排在了公司环境最好的那个会议室，并且在会谈之前安排好咖啡、水果，打开空调。
陈总和老魏一进会议室，我从他们的表情，就能够看出他们感受到我们对他们的尊重和重视。
我立刻起身和他们握手，并表示热烈欢迎他们的到来，双方有合作意愿，是一个很好的开端，然后肯定了他们的技术在行业的领先地位，对他们赞扬了一翻。
说了一番客套话之后，他们看起来心情不错。
由于之前William拜访过供应商，我跟他们也电话沟通过，但是还没有去过，所以陈总先做了公司介绍，然后老魏又介绍了他们公司在这方面的项目经验。
然后，我对他们在这个项目做出的努力，表示认可，但是这个项目合作还是有一些障碍。他们的价格及付款方式超出了我们项目的预算，导致目前这个项目无法向前推进，所以，请他们过来，是想当面商议一下，双方如何共同努力，一起解决这个项目。
我直截了当地告诉了他们我们的预算（当然，这是一个很低的价，低于我们的目标价，因为要留一些谈判的空间）。
一听到我的价格，他们好像有点失望，连忙说，这个价格太低了。
陈总的口气听起来很强势，老魏也说他们给我们的价格已经是优惠的价格了，不能再低了，再低就不能接这个项目了。
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