采购如何运用供应商关系管理（SRM）

导语：

L是一家冰淇淋跨国公司，在过去的两年里一直专注于降低成本。然而，今年需要采取更多的计划，以便在这个竞争激烈的冰淇淋市场保持领先地位。应该让企业更具创新精神。比如创新口味和产品，例如低脂肪的冰淇淋、冰饮料、冰巧克力等， 这意味着企业战略从以低成本为重点转变为创新。那么作为企业里的采购如何才能为这一新的企业战略作出贡献。如何来选取需采购产品的优质供应商呢？ 那么就用到了供应商关系管理（又称为 SRM）。

1什么是供应商关系管理（SRM）

SRM 是用于管理供应群体的分段式战略方法，能最大限度地提高价值并降低风险。SRM 方法与客户关系管理，也就是 CRM 类似。执行 CRM 时，公司有专门的客户经理。客户经理的目标是与 公司的客户建立紧密关系，以保持现有的业务，并开发更多业务。公司执行 SRM 时，也采用与 CRM 类似的方式来管理供应群体。其依据是，这将导致在公司及其供应商之间建立密切关系。SRM 的目标是供应商为公司的企业战略作出更多贡献。而且我们必须对供应群体进行区分。通过区分，我们能够识别那些有助于我们企业战略的供应商。付出时间和精力与这些供应商建立密切关系才是值得的。

2为什么说SRM是战略方法呢？

因为它与企业战略有直接关系。每个组织都有自己的企业战略。每个公司将想方设法与有助于降低成本的供应商建立密切关系。比如，与该公司资金投入比例最高的最大供应商建立密切关系。

SRM 适用于任何供应商群体。应用到品类的供应群体时，品类战略将确定用于区分供应商的标准。
像对于公路运输品类，战略是与低成本运营商合作。所以，区分以成本为基础。 

3怎样执行 SRM 呢？

执行 SRM 时，需要遵循流程。并且流程是连续的。不论是对于整个供应群体还是对于一个品类的供应群体，流程都是一样的。SRM 流程包含五个步骤，分别是：供应商识别、供应商区分、关系分析、关系管理和最终评估。团队可以根据评估步骤的结论决定重新启动整个行动。供应商识别步骤包括产生完整的供应商清单。

步骤 1 - 供应商识别
团队必须识别供应商，团队的组织在特定时期（通常为一至三年）内会支付供应商的发票。供应商识别的结果是列出一长串供应商。

步骤 2 - 供应商区分
必须对这一长串供应商进行区分。区分能帮助我们找出那些有助于我们企业战略的供应商。只有这些数量有限的供应商才值得我们付出时间和精力来建立密切关系。

步骤 3 - 关系分析
对于归类为有兴趣建立密切关系的顶级供应商，团队必须确定现有的关系类型。这一步通过使用供应商关系分析工具来完成。

步骤 4 - 关系管理
对于顶级供应商，管理现有的关系类型时，需要让该关系向理想的关系类型（即杠杆-核心关系类型）转变。

步骤 5 - 评估
需要定期对 SRM 的成果和经验教训进行记录、分享和评估。其结果是产生针对业务的一系列建议，比如整合顶级供应商以进行新的研究和开发活动、提出重新启动供应商区分步骤、提出重新启动供应商识别步骤等。这一步通过执行四项任务来完成。第一项是收集数据。第二项任务是对数据进行分类。第三项任务是清理数据。第四项也就是最后一项任务，是产生完整的供应商清单。

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