采购人感觉“最难”的部分，常常不是议价和催货，是什么？

采购人员感觉到的“最难”的部分，常常不是议价、不是催货——而是找不到地方买。这种“难”，就属于采购管理的第一标准职能：需求管理。

需求管理，定义上很简单，就是给一种采购需求匹配上一个合适的供应资源。当匹配存在的不确定性越高时，我们就会觉得越难。

这种不确定性来自需求和供应两个方面。需求方面，当供应规格越不清晰不确定时，采购就越难；供应方面，当供应商越不确定时，采购就越难。

所以从需求管理的难度上分，我们可以把采购工作按难度分为三级：

• 下单采购：规格确定、供应商确定。大部分的持续购买品都属于这一类。比如劳保品、标准件等，也包括一些持续购买的服务。其实原料采购通常也属于下单采购，从需求管理的角度看，难度是最低一级的，但是原料采购在其他方面的难度会很高，所以采购仍然会感觉“难”，但这里不去细说。

• 寻源采购：规格确定、供应商不确定。大部分新品采购、临时性工程物资采购都属于这一类。

• 不定采购：规格不确定、供应商不确定。这里所说的规格不确定，是指使用要求清楚，只要满足使用要求的规格都可以。大部分的服务采购，比如工程采购、软件采购等都属于这个类型。

针对不同需求管理难度的采购任务，有不同的标准化需求管理流程来管理对应的订单。

订单管理的内容：

要件完整性管理 订单该有的内容是不是都有了

价格管理 价格的合理性

数量管理 数量的合理性

交付管理 交付时间、地点、货权转移点、运输和装卸责任、延期处置的合理性

供应商选择管理 供应商选择的合理性

结算条件管理 付款条件、付款时间、付款比例、付款方式（电汇、承兑、L/C......）、 发票类型、发票传递责任等

需求符合性管理 包括供应规格、验收标准、质量异议处置方式、安装责任、培训要求、质保要求、售后服务约定（内容、价格）等

风险管理 包括对交付、质量等方面违约的处理方式、纠纷仲裁、不可抗力、解约条件

上述每类管理内容都应该有固定的标准管理流程。

下单采购中在下单时通常只需要管理第1、2项、最多加上第3、4项，其他项应该都是标准化了的；寻源采购在下单时除了第7项都需要管理；不定采购则需要管理1~8项全部内容。

由此我们可以看出，不同需求管理难度等级的采购任务，应该对应着不同的订单管理内容，当然也就对应着不同的订单管理流程。

2需求管理能力

在订单内容管理的所有类别中，需求符合性管理是技术难度最高的。这里我们单独抽出来说一说。

当需求复杂到一定程度时，甚至需要在采购方内部组个小团队管理。有这么复杂的需求管理要求的采购任务从数量上来讲占的比例非常小，在这里我们不做重点介绍。我们只看看靠采购人员自己管理需求符合性时，需要什么能力。

需求能力

需求满足能力

这是需求管理能力的最基本的级别。举例来说，小宝贝上学前，妈妈问，“宝贝晚上吃什么？”“打卤面！”“好的。”宝贝放学回来，打卤面刚好做好了放在餐桌上。这个妈妈就具备了“需求满足能力”。

需求优化能力

这是需求管理的进阶能力。小宝贝上学前说，“妈妈，晚上我要吃打卤面！”“好的。”宝贝放学回来，发现桌上不仅有打卤面，还有炸酱面，宝贝马上问妈妈可不可以吃炸酱面？妈妈笑嘻嘻地答应了。妈妈知道宝贝今天最后一节是体育课，回来一身汗，天气又热，说不准炸酱面配上凉凉的黄瓜条更合口，果然！这个妈妈就具备了“需求优化能力”。

需求感知能力

这是需求管理的最高境界。小宝贝没告诉妈妈自己想吃什么，但是上课的时候突然觉得很想吃面。放学回家，桌上就放着刚刚做好的炸酱面。这个妈妈就具备了“需求感知能力”。这里我说的不是妈妈和宝贝心有灵犀碰巧对上了的那种情况，而是妈妈根据宝贝最近几天的食谱、身体状况、在学校的活动以及天气状况等条件，综合判断出来的。

在多数情况下，采购人员这个方面的能力不足时，只要提需求的用户有足够强的需求表达和需求满足程度甄别能力，就可从团队层面补齐整个采购任务需要的综合能力。但采购人员自身在这个能力维度上不断提升，毫无疑问是能提升自己对企业的价值的。换句话说，能让自己变得更加值钱。

3总结和思考

今天分享了采购管理五大标准职能中的需求管理。

不同需求管理难度的采购任务，应该对应着不同的订单管理重点，也就应该对应着不同的订单审批流程。

在订单管理内容中，技术难度最大的是需求符合性管理。采购人员在这个方面的能力可以分为需求满足、需求优化和需求感知三个层次。

来 源公众号 ： E2biz服务笔记

作 者 ： 丁怡

原题：采购管理之一：需求管理