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《全情景采购谈判技巧》

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2024-01-07 / 0 评论 / 0 点赞 / 19 阅读 / 3426 字 / 正在检测是否收录...
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内容简介  · · · · · ·

谈判无时不在,无处不在,采购人必须学会谈判。

市面上关于销售谈判的书有很多,但关于采购谈判的书却很少。其实,作为销售谈判的另一方,采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判,是采购人职业发展的一项必备能力。

本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛,指导谈判前的准备,引导制定谈判策略,并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧,帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识,更好地提升谈判能力。

市面上关于销售谈判的书有很多,但关于采购谈判的书却很少。其实,采购作为销售的对方,同样有丰富的内涵,灵活应对不同情景的谈判,是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛,指导谈判前的准备,引导制定谈判策略,并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧,帮助采购人系统学习谈判专业知识,更好地提升谈判能力。

本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四,另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书,提高采购专业能力,助力采购由行家变大家。

作者简介  · · · · · ·

宫迅伟

中国采购商学院首席专家,中国好采购千人大会创始人

著名采购与供应链专家

中国机械工程学会物流工程分会理事

罗宏勇

宫采道弟子,谈判专家,博世(中国)高级采购经理

汪浩

宫采道弟子,供应商管理专家,外资公司原供应链总监

目录  · · · · · ·

导图
序言 五环六脉,成就全情景采购谈判专家
第一部分 采购谈判之兵法
第一章 采购谈判真经 /2
一、谈判是什么 /2
二、为什么需要谈判 /4
三、如何走上谈判桌 /7
第二章 采购谈判的三大战役 /15
一、谈判是心理战 /15
二、谈判是力量战 /29
三、谈判是信息战 /34
第三章 采购谈判的四个锦囊妙计 /44
第一个锦囊:我方的底线和目标 /45
第二个锦囊:对方的底线和目标 /47
第三个锦囊:出价还价的起点 /48
第四个锦囊:谈判协议最佳替代方案 /51
第二部分 谈判准备之五环制胜秘籍
第四章 力量环 /57
一、求 /57
二、最 /59
三、怕 /60
第五章 议题环 /65
一、谈什么,不谈什么 /65
二、先谈什么,后谈什么 /69
第六章 参与环 /71
一、职务 /71
二、人物 /72
三、谈判风格自测 /73
第七章 团队环 /79
一、如何进行团队谈判 /79
二、如何判断对方在团队中的角色 /81
第八章 环境环 /83
一、面对面谈判 /84
二、电话谈判 /87
三、网上谈判 /90
第三部分 谈判技巧之六脉神剑
第九章 以势压人 /97
一、企业优势 /97
二、个人气势 /104
三、地位权势 /112
四、时移势易 /117

第十章 以理服人 /126
一、事实数据 /126
二、规则规定 /133
三、社会佐证 /140
四、公平一致 /145
第十一章 以情动人 /150
一、以诚相待 /150
二、感情投资 /155
三、共情能力 /163
四、情绪控制 /167

第十二章 以弱示人 /176
一、博取同情 /177
二、道德约束 /179
三、放低姿态 /183
四、假装糊涂 /188
第十三章 以礼诱人 /192
一、以礼相待 /192
二、投桃报李 /195
三、奖赏认可 /200
四、未来机会 /206
第十四章 借力打力 /212
一、我方之力 /212
二、对方之力 /218
三、他方之力 /221
四、无形之力 /230
第四部分 采购谈判之实战篇
第十五章 采购谈判案例全情景分析 /242
第一个案例:一台示波器引发的采购谈判 /242
第二个案例:知识产权谈判解决公司危机 /253
第十六章 全情景采购谈判专家之路 /261
一、要成为谈判专家,必须对供应市场有充分了解 /261
二、要成为谈判专家,必须要有大局观 /263
三、要成为谈判专家,必须要思利及人 /264
四、要成为谈判专家,必须学会控制情绪 /266
五、要成为谈判专家,必须忘掉所有招式 /269

参考文献 /271

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