做采购的同事都知道，采购一天的工作里面有一半是在沟通和谈判的：和内部沟通、和外部谈判。经常会遇到一种尴尬又不得己的局面：当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。这就是我们所说的“冷”。这种“冷”局面主要是因为双方无法形成共识，却又不同意妥协让步：甲方要更多，乙方不想给。最终这种“冷”会有两种结局：打破僵局，继续谈判，达到双赢。或者，谈判破裂。谈判破裂我们就不说了，说byebye最容易了。我们的目的是怎么打破“冷”局面而且让甲方利益最大化（我们是甲方）。
1. 暂停谈判。
既然双方都剑拔弩张，就让双方先冷静一下。当面谈判（包括con-call）的就中场休息，假装听个电话或者上个洗手间。电话谈判的就挂掉电话。等双方调整完情绪再继续。
2. 跨越层级。
这一招是采购人员经常用的，销售不答应就找销售主管，销售主管不答应就找销售经理，区经理就不答应就找区总，一级一级往上。每个销售人员的权限不一样，级别越高的人，能提供的折扣越多，想尽快达到目的，不浪费时间的就直接找对方更高级别的人谈。
3. 曲线救国。
《孙子兵法》上称为“围魏救赵”。
简称转移注意力。这个条款谈不拢，先放下，换个条款来谈。价格谈不了，先谈付款条件或者质保期。不能降价的，就降低预付款、分多次付款、延长质保期、增加付款天数、加送配件、阶梯价格等。等这些条款都谈的差不多了（不在乎是否都能谈成，以消耗对方的精力和耐心为主），对方急于达成合作的时候，再绕回来继续谈价格，对方心理防御性就没有那么强，反而愿意让步。
4. 资源交换。
存在的条件是买家手上有卖家想要的资源，比如客户比如市场、比如来年的合同或者下一个项目的合同之类的，可以作为交换条件，所有的合作都基于利益的存在和互换，世上本没有100%不可更改的事情。
5. 服软。
伸手不打笑脸人。比如暗示自己地位不高，需要请示上级领导，这是个人的KPI，不过打份工拿个工资而已，自己也没有办法之类的。女的可以适当撒撒娇，当然不是让你往对方身上贴，这个行业女的比男的就是有这个方便，适当的服软会让对方不好发脾气。务求以个人魅力征服对方，但是该坚持的还是要坚持。
6. 威胁恐吓法。
硬碰硬，这个方法看起来不难，但是要恰到好处很难。一来要求买家地位比较高，有足够的bargain power，对于垄断性资源是没有办法用这个的；二来要求采购人员的气场强大，能压倒对方。如果气场没有对方强大，会变成“气急败坏”“修养不好”；三是必须要用plan B，有back up source. 万一真的谈不成，是真的可以拍桌子走人的那种，而不是回头还要眼巴巴求人接单。卖给谁都是卖，大家都愿意和气生财的。卖家是不愿意看到买家真的跳脚的。
作者：蔡丹菊Suki
来源：采购从业者
评论区