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采购谈判中遇“冷”怎么办?

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2024-10-11 / 0 评论 / 0 点赞 / 9 阅读 / 0 字
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做采购的同事都知道,采购一天的工作里面有一半是在沟通和谈判的:和内部沟通、和外部谈判。经常会遇到一种尴尬又不得己的局面:当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。这就是我们所说的“冷”。这种“冷”局面主要是因为双方无法形成共识,却又不同意妥协让步:甲方要更多,乙方不想给。最终这种“冷”会有两种结局:打破僵局,继续谈判,达到双赢。或者,谈判破裂。谈判破裂我们就不说了,说byebye最容易了。我们的目的是怎么打破“冷”局面而且让甲方利益最大化(我们是甲方)。

1.   暂停谈判。

既然双方都剑拔弩张,就让双方先冷静一下。当面谈判(包括con-call)的就中场休息,假装听个电话或者上个洗手间。电话谈判的就挂掉电话。等双方调整完情绪再继续。

2.     跨越层级。


这一招是采购人员经常用的,销售不答应就找销售主管,销售主管不答应就找销售经理,区经理就不答应就找区总,一级一级往上。每个销售人员的权限不一样,级别越高的人,能提供的折扣越多,想尽快达到目的,不浪费时间的就直接找对方更高级别的人谈。

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