灵魂拷问：为什么是这个价格？八步大法来解围！

证明价格的合理性是采购的日常，所以是采购人最基本的技能之一。但实际上，很多采购证明价格合理性的方法还停留在上述采购1-3的阶段。因此也很难让老板、用户、内审（和其它监管部门）信服。

从另一个方面来讲，采购4证明价格合理性的方法不是每个采购都能做到的——它需要你对于购买产品的技术参数、材料材质、加工工艺、应用环境、合理的利润水平等等了如指掌。这需要采购学习相关的专业知识，然后在车间“泡上”一段时间，和研发&生产线工人“打成一片”，详细掌握每一个参数，才能一点一点修炼出来的功力。当然，你也可以借助研发团队的力量做“应该成本Should Cost”分析，然后根据合理的利润率和BOM成本目标设定“目标成本Target Cost”。

既然采购4的水平短期内无法达到，那我们就将焦点放在采购3的价格合理性分析方法论上。

采购3是这么证明价格合理性的：找了2家供应商报价，A报9800元，B报9200元。和两家议价后，A降到了9100，B降到了8600。所以选了B。

有哪些地方可以做得更好吗？

（1）询价一般都是三家或者以上，英文叫3-Price。这里只寻了两家（除非采购流程规定一定金额以下无需三家）

（2）三家供应商是否有关联性？如果有，三家联合起来都报高价，最后谈下来的价格不高才怪呢！

（3）三家供应商是否属于不同梯度的供应商？如果都是行业顶级供应商，那价格也不会低下来；

（4）是否经过了招标？

沿着这个思路，在无法自己核算成本的情况下，我建议做如下八步（按照顺序来）来达成价格合理性的目的。解释的时候也是这个顺序和思路：

第一步：

供应商池里的供应商数量要足够多，尤其是对于非定制、技术含量不是非常高的产品；

第二步：

供应商池要有一定的梯度多样性。比如，既有第一梯队，也有第二梯队，第三梯队。根据不同的品类，第一梯队的平均价格可能高出第二梯队15-25%，高出第三梯队的30%以上

第三步：

询价时遵循3-Price原则，并且供应商应该是跨梯度的；

第四步：

通过第三方app，比如天眼查、启信宝、企查查等等查询入围的供应商之间没有关联关系。当然了，这只是初级的官方查询方法，实操时可以根据自己的经验和其它信息、情报来判断。有的供应商之间有看不到的投资关系、亲戚关系等等。

第五步：

确保所有供应商充分理解你的采购需求。这不仅是产品的规格参数，也包括和成本有关的一切因素，比如怎么安装？需不需要调试？等等使用环境和条件；

第六步：

如果有成本分解，对比同一梯度的不同供应商大块成本之间的差异，找到可能的突破点作为后续谈判的筹码。比如，通过比较A, B ,C三家供应商的成本清单，你发现A的第2项价格明显高于B和C的，而其它项A的都略低。那你就可以集中和A谈第2项的价格；

第七步：

使用招标工具。好处是充分调动参与竞标供应商彼此之间的竞争性，因为参与投标方通常只能看到排名，而不是具体价格。而大家心里都是默认第一名可以中标，虽然实际情况不一定——大多数时候，价格只是一个权重比较大的因素而已；

第八步：

如果需要并且有可能，进行标后议价。这往往适用于招标后商务分和技术分之和的总分最高，但是价格不是最低的情形。

来源公众号：卢山说精进

作者：卢山