采购谈判中的“小聪明”

这种技巧的习惯做法是：在谈判中，对方的某个成员表情严肃，态度强硬，甚至加以威胁恐吓，制造恐慌气氛，然后会闭嘴或者借故离开。另外一个成员则刚好相反，态度诚恳，言辞温和，体贴入微，努力缓和局面，调和关系，同时希望我方能尽量让步。有时候，这种一唱一和会反复出现好几轮。其目的在于，通过威逼利诱，使对方产生巨大的情绪波动，从而给对方造成强大的心理压力，让其无法理智冷静地思考和分析，冲动地做出符合我方利益的决定。

这一战术被几乎所有谈判典籍介绍和推荐，有很多人宣称其效果和效率非常惊人，但我同样只能将它归入小聪明的范围内。虽然这一技巧在很多谈判中被频繁使用，在很多案例中，确实也有不俗的表现。但这种谋略不能用于对付经验丰富的谈判专家，否则将产生极为严重的负作用，而且这种错误几乎不可能挽回和弥补。

一位资深的刑警对我说：用这种手段对付几进宫经验丰富的罪犯，会显得非常幼稚。当把这些嫌疑犯带进审讯室，先进来一个粗暴野蛮的警察将其一顿恶训恐吓，甚至狂扁一顿以后离开，另外一个慈眉善目的警官再进来安抚，希望嫌疑犯能坦白从宽，少受点罪。然后，这个老练的嫌疑犯就再也不会开口交代任何问题，因为他知道了事实的真相：警察们什么都不知道，他们急不可耐地需要我的口供给我定罪，我绝不能说。

“对付这些家伙，我们的做法是，将他直接带到偏僻阴暗的单人牢房，然后三天不理他”。这确实是一个好办法，当这个家伙发现三天都没人审问他，他会认为，所有的犯罪事实都被发现了，警察不需要任何口供就可以定罪。他很快就崩溃了，这时候审问他，他会积极配合，无所不答。

在其他类别的谈判中，这一巨大的缺陷也表现得极为明显。所以，如果一种谋略不能用于经验丰富的谈判对手，恐怕也只能将其列为小聪明。
 
即便这样，很多谈判者仍然非常痴迷于这一技巧。譬如我们常说的“慈母严父”就是这一技巧的集中体现。但这种做法会带来非常明显的不良后果，在这种环境中长大的小孩子，会对父亲或母亲产生抵触情绪甚至产生反感，而且变得敏感，没有主见，没有安全感，没有独立思考能力。这很正常，谁会喜欢一个每天板着脸对待自己的家伙，谁能接受每做一件事，都有一个人叫好，另外一个人则横眉冷对。这大概也是很多人对外公外婆感情深厚的原因，因为他/她们才不会用什么黑白脸，他们会真心地疼爱孙儿，并且毫不掩饰，哪怕这样做会养成小孩子的很多不良习惯。

这一战术有多种变体，譬如一个人也可以同时出演黑白脸两个角色，如房地产中介总是先告诉你，这是一套很多人在争抢的房子，不立即决断就肯定买不到，过一会儿他又会宣称：“鉴于您是优质客户，而且咱们也彼此颇有好感，我会想办法帮您去争取。”还有一种变体是捏造一个虚构的人，或者一个我们见不到的人做黑脸，自己唱白脸。常见的“坏蛋”是：我的老板，我的一个朋友，我的一个同学，某个专家等等。
 
当对方使用这一策略，我们可以选择嗤之以鼻；可以毫不留情地暗示他们，这样做不会有效果；可以把自己变成黑脸，以牙还牙；还可以利用他们的笨拙表演获取信息，找到问题的关键，快速提高谈判优势。

诉诸权威

按照wikipedia的解释，诉诸权威是一种由于论证的前提和结论没有逻辑关系而产生的推论失效的不相干的谬误（fallacies of relevance）。当权威的主张不在其合法领域内时，该主张不具有可靠性。即便权威的主张在其合法领域内，该主张正确与否仍取决于该主张是否证据充分，而不能取决于它是由该主张的所在领域的权威提出来的。

这种技巧的做法是：以某种特定权威人士的言论为论据，以此来肯定一个论题，或宣称权威人士从未发表过相关言论，以此来否定一个论题，而对论题本身不作任何论证。其目的是放大自己的实力，提高自己的地位，让自己的观点变得合乎逻辑，让对方相信我们的所作所为合乎规矩。
 
即便被公认为是一种典型的逻辑谬论，这种技巧仍然被频繁地使用，以至于在前面的文章中，我们已经两次提到该战术。使用这种技巧的驱动因素是：谈判者想证明自己的观点或所作所为是正确的，但却找不到有力的论据去论证。于是，他企图利用某个权威的言行作为证据去完成这个论证过程。但实际上，这一类论据和结论并没有严谨的逻辑关系，既不能因此证实，同样不能证伪。

我没有把这一技巧归类为投机取巧，是因为两个原因：很多谈判者并非将其作为论证的唯一方法，很多时候只将其作为一种辅助手段；而且这种技巧同样不能否定权威人士的价值，毕竟在谈判中，经验和专业知识的支持颇具价值。只有当谈判者使用某一个领域权威的言行作为另外一个领域的论据，那才是典型的投机取巧。

这种技巧基于一种假设：谈判对手会更加相信，甚至迷信那些名声赫赫、有专业知识、经验丰富、地位崇高、头衔众多的人。正因为如此，这种技巧是否可以奏效的关键在于对方是否相信我们提出的权威，双方对权威的定义、理解和接受程度是否相同。小孩对父母亲说，这件事就该这么做，因为老师是这么说。但在父母眼中，并不一定认为老师就是权威。一位同事的母亲生病，但怎么都不愿意住院治疗，家人轮流劝说也无济于事。这位同事只得找人冒充某大医院的名医。这位“名医”只在电话严厉地说了几句，当天下午，这位倔强的老人就乖乖办理了入院手续。

但动辄搬出权威来以势压人是不好的习惯，尤其是所谓的权威还不能被普遍接受时，对方会认为我方已经黔驴技穷，不得不借他人的影响力来掩饰自己的窘境。如果对方是谈判的专业人士，这种技巧的副作用非常明显。
 
在宗教的传播中，这种方式被普遍采用，信徒们借助各种能力远超凡人的神，以其语录、故事和经文传播思想，获得了追随者们绝对的信任和狂热的崇拜。当然，作为一名凡夫俗子，我不敢否认神的存在，但如果这些传播者不依托神的神谕和指示，仅凭自己的口舌，想获取如此多的信奉者几乎不可能。假借上天的指示，神的训诫，蛊惑人心，导致人们的盲目信仰，造成巨大的混乱和灾难，在历史中屡见不鲜。

很多谈判者喜欢背诵名人名言，各种警句和经文，先贤的语录，神的训诫，而且在沟通中随口就来。这些文字是人类智慧的伟大结晶，言简意赅，震撼人心，极具说服力，能够在极短时间内对普通人心理造成巨大冲击。

我们在前面的文章介绍过，根据对权威的不同定义，这种技巧能衍生出很多种变体。权威可以是真实的人，也可以是虚构的人或神，也可以根本不是人，譬如法律、制度、先例、经验、典故、寓言、或者一个动漫人物等等。
 
如果对方采取这种策略，我们首先要确认权威和其言行的可靠性，判断对方这种理念的引入是否对谈判有指导作用，能否帮助我们将逻辑理顺，思路理清；也有可能这仅仅只是对方的托辞，证明自己观点的借口，说服的手段。但不管如何，我们应该将事实的真相、严谨的逻辑推理、缜密的思维和分析放在更加重要的位置。

引入第三方

虽然谈判双方总是会努力合作去满足双方的真实需求，但美好的愿望并不能解决所有难题。有时候我们会在谈判中遇到真正的麻烦，这些难题让双方都束手无策，无能为力；或者双方就某些问题争论不休，无法达成一致。这时候，解决问题的唯一办法可能就是引入第三方。

引入第三方有两种形式，一种是让某个局外人或专业人士作为谈判的主持人、公证人、调解人或仲裁者，参与和协调双方的谈判。另一种是某一方委托一位代理人参加谈判，自己退出谈判。代理人将代表委托方的利益，和另一方进行正式谈判直到达成协议。

在一次技术转让的谈判中，因为涉及到大量的法律条款，除了中国的法律，我们还需要符合欧盟的法律条款。经过反复权衡，我方决定将谈判的任务委托给一家跨国律师事务所。当我们把这个计划告知对方时，对方颇为不满。他们坚持认为，我们的精诚合作能够使我们的谈判合情、合理还合法。他们的总经理问我：为什么我们不能自己来解决这个问题，我们已经合作很多年了，彼此知根知底，关系融洽。他甚至暗示我，引入第三方是不是认为我们自己无能？这让我啼笑皆非。

引入第三方有很多优点，譬如：

1．缓和双方尖锐的矛盾，作为疏通双方关系的润滑剂；

2．第三方的中立公正使得最终的解决方案对双方更具说服力和影响力，从某种意义来说，法官就是双方发生严重冲突引入的公正的第三方。

3．利用第三方的专业能力解决高难度的问题，防范风险，利用机会。

4．利用程序化的工作流程提高谈判效率；很多引入的第三方是某一方面的专业人士，他们能以很规范有效的流程解决各类问题。

5．减少履行协议期间的各种麻烦，专业的仲裁者和代理人会代替我们签订专业的合同，而且在合同的履行过程中处理各种矛盾、纠纷和意外事件等等。

让我们每个人刻骨铭心的“叫家长来”就是一种典型的引入第三方。我没少受这样的苦，老师觉得和我直接谈完全是浪费时间，因为对我的教育毫无效果，我屡教不改。于是，老师认为最佳的方式是叫家长来，把要我说的话告知家长。回到家后，爸爸妈妈会用特殊方式传达老师的不满。

这种战术的关键在于是：引入的第三方确定能保持绝对的中立和公正吗? 他能绝对遵守他的职业道德吗？代理人真能为委托方的利益全力以赴吗？他有这种能力和强烈的意愿吗？

红鲱鱼策略

英国人反猎狐组织的成员发现，只要放一条烟熏鲱鱼在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味，猎犬们就无从追踪狐狸，由此诞生了这一策略。

这一策略的惯用做法是：我方会很正式又很严肃地提出一个看上去很重要，但略显夸张，很难履行的要求或建议，并以各种方式明示或暗示，该要求或提议对我方影响重大。当对方表示不能同意，无法承诺时，我方可能还会反复争取，甚至无理纠缠。最后的解决方案是，我方不再坚持这一要求或提议，但为了这一”巨大的让步“，希望对方同样能做出一些有分量的让步，满足我的一些真正需求。在很多情况下，对方甚至会主动提出来，只要我方愿意放弃这一提议，他们将主动作出可观的补偿。

某些家庭主妇把这一招发挥到了极致。她们会要求工作繁忙的男人们陪她们去逛街、旅行，无论如何都抽不出时间来的男人们会很主动地提出各种补偿。见识了聪明绝顶的妈妈们的神奇本领，耳濡目染的孩子们，自然而然地也能将这种技巧运用得非常娴熟。
 
当我们发现对方在使用这种技巧时，我们的对策是：谈判前要做好准备，预估对方的的虚假提议和真实需求，设计好应对措施。在谈判过程中，要认真分析，识破对方的虚假提议；坚守我方的底线，不能随便做出让步；要始终关注目标，不要让对方引导谈判的方向。还可以尝试将计就计、针锋相对、直接拒绝、终止谈判等策略，譬如提出一个比对方更加过分的要求。

声东击西

这一策略和红鲱鱼策略有些雷同，都不向对方坦白自己的真实需求，以便虚虚实实，制造混乱，获得更多的收益。但这一谋略的水平，明显高于红鲱鱼策略。

这一技巧的常见做法是：在谈判中，同时开启多个问题的沟通，故意把沟通的重点放在某个并不重要的问题，从而将对方的注意力从真正的焦点问题引开。这一策略不要求对方在次要问题上让步，主要目的是让对方找不到关键的问题，引导谈判的方向，甚至将对方引入歧途。

 
这种技巧的使用需要谈判者有非常丰富的经验和对谈判过程娴熟的把控。在商务谈判和外交谈判中，这被公认为使用最频繁的谋略之一。因为在这些谈判中，要讨论的议题繁多，线索杂乱。在错综复杂的局势中，拨开迷雾，抽丝剥茧，寻找事实的真相，这本来是福尔摩斯的工作，却需要我们去完成。

哪怕在简单的商务谈判中，双方需要讨论的议题也可能包括价格、质量、供货周期、售后服务、技术合作、专利许可、付款方式、环保认证等等，每一个议题都会被提出来讨论，但谁是对方的真实需求，并不能那么简单地分辨。因为大多数谈判中，对方不太愿意很坦诚地告诉我们，这些议题中，他们最看重哪个？哪个对他们最重要？哪个是他们的短板？因为这些可能涉及到对方的机密信息。一个很在乎售后服务的企业，可能会花很多时间谈总成本控制，一直到我方主动说，我们可以延长维保时间。同样，最关注技术合作的谈判者可能一直纠缠在价格上，以防止我方发现他的真实意图。

在外交谈判中，由于涉及的议题更多更复杂，这种技巧就更有用武之地。一位参加过WTO谈判的外交官对我说，一个草案拿出来，里面需要讨论的议题可能多达上百个，哪个是对方的软肋？哪个会让我们受益最大？很难辨别。双方都是久经沙场的谈判专家，思维缜密，行为谨慎，几乎不会露出破绽。有一些无关紧要的问题对方会花很多时间纠缠不休，有些最重要的议题对方却可能一言带过，这样做的目的是把让我们无法找到他们的真实关注点。所以，我们任何时候的麻痹大意都可能造成严重的后果。
 
如果对方使用使用这一招数，我们的应付方法是：尽可能地搜集信息，寻找和证实对方的真实利益点。在谈判过程中，要紧盯这些议题，要有清醒的头脑，坚定的意志，要根据蛛丝马迹探寻对方的真实想法，不放过对方最细微的破绽，也不要陷入对方的迷魂阵。这个过程有时候会持续较长时间，有时候会很艰苦。很多谈判者要有极为丰富的经验和教训的积累，甚至经过专业的培训才能从容自若地应付对方的这种计谋。

最后期限

很多谈判者都做过类似的事情，有意或无意，在谈判以前，或者在谈判过程中，突然提出谈判将在某个时间点中断或者终止。希望借此增加对方的压力，不让对方有充足时间提出更多要求和想法，让对方忙中出错，还可以给对方震慑心理，让他认为我方做好了充分的准备。

包含有这种意思的语言，在日常生活中不断出现，譬如领导对你说，你有什么话快说，半小时后我就要去机场。除了言语，谈判者还会以动作来传递这种信息，譬如，我们一边和对方说话，一边开始整理文件，看手表。
 
最后期限应该附带严厉的条件：超过这个时间我们就离开了；报价只在这个时间前有效；过了这个时间我们的承诺就失效了；这个时间以后我们就不再接受订单了；以后我就是想帮也帮不上了……

我们使用这个技巧时希望看到，随着期限的不断临近，双方会以更加积极的态度解决问题，而不再是在细节问题上纠缠不休。有一次我去另外一个城市参加一个谈判，我本来安排了充足的时间来完成所有议题，但很遗憾，对方是一个完美主义者，在细节问题上耽误了太多时间，于是，我索性也放慢了速度。很快，他开始变得焦躁，因为他知道我定好了当天下午的回程机票，而我反复对他说过，无论如何我都不能推迟航班。当最后时间来临时，我们还有三个关键问题没有达成一致，于是，我建议在他送我去机场的路上继续谈。我们也确实这么做了，在去机场的车上，我们还在全力地解决双方的矛盾，在看见机场航站楼的那一刻，我们终于达成了“完美”的协议。我相信，如果我愿意推迟航班的话，对方可能还会再多花两天时间。

 
当对手采用这种技巧时，我们的做法是：我们可以将某些议题推迟到下次，可以接受临时的解决方案，也可以优先解决紧急事项，但决不要让这个期限成为敷衍了事，无限制让步的理由。

权取其轻

这种策略的做法是：给对方多个选择，让其做挑选，表面上来看，对方一定会选择对他更有利的方案，但根据心理学家们的实证，大部分人会选择对他伤害最小的方案。所以在谈判时，我们可以给对方几个方案任其选择，但我们要加以妥善设计，让那个我们希望他选择的方案风险最小，危害最小。对方会根据两害相权取其轻的原则，让我们心想事成，虽然他对这几个方案可能都不满意。

一位女士对我抱怨，她丈夫从来不愿意做任何家务，她苦不堪言，需要我想办法来“收拾这个懒得出奇的男人”。我觉得这是个很艰难的任务，仔细考虑了很久以后，我给她出了个很“狠毒”的主意。我让她唆使她老公去报名考博，理由是，趁着年轻多读点书，家里会全力支持。当她丈夫拿到考博的教材回家的那一天起，他就开始不停地做家务。原因很简单，与其去看那些枯燥到极点的教材，还不如带上耳机，一边听音乐一边做家务。他对我说：我挺感谢老婆支持我读博，但我真的看不进书，一翻开就想睡觉。只要不看书，其他事情我都愿意做。

由此可见，如果能够巧妙运用，这种计谋的效果非常惊人，它能让谈判对手接受一些他本来不喜欢甚至讨厌的方案。
 
一个妈妈对儿子说，你要么做把语文试卷做完，要么去做奥数试卷，儿子选择了前者。但其实他根本不想做任何试卷。
一个上司对下属小张说，下个星期你愿意去参加一个XX培训吗？ 小张早就听说这次培训很枯燥，还要严格考试，很犹豫该怎么回答。上司说，你要是为难，不去也行，我安排小李去吧。小张立即答道，我有时间，我愿意去。为什么哩？因为小李是小张的竞争对手，上司会在他们两人中挑选一位升职，而这次培训对于两人的资历评估很有帮助。

这个计谋的关键在于，是否能找到几个对方都能接受，但接受程度完全不同的方法。最终，对方会接受那个对他伤害最小的方案。
 
如果对方采用这种计谋，我们可以很简单地回答：抱歉，两个方案我都不能接受。或者主动提一个新的方案以替代对方的方案。

更换谈判者

这是一种成功率极高的谈判技巧，虽然我把它列为小聪明，但其实，这是一种无限接近大智慧的小聪明。其具体做法非常简单：在谈判过程中遇到无法解决的矛盾或强大的阻力，或者为了以更优的方法解决问题，提高谈判效率，改善谈判结果，我们主动更换我方或者对方的谈判者。但这一简单的技巧被无数案例证明，能发挥极其巨大的作用。

 
这种技巧基于这样一种理念，在谈判进行到一定阶段，随着双方的深入了解和对谈判议程、主题的全面透彻理解，我们可以确认，谁是最合适的谈判者。

需要声明的是，我们这里说的更换谈判者是出于善意，为了更快更好地促成承诺，而不是出于恶意，给对方造成意外的困扰。后者连投机取巧都算不上，就不作为我们讨论的话题了。

在一次谈判中，我发现对方谈判团队的技术人员是个沉默寡言的人，也不太积极主动，我方和他对口的工程师向我抱怨双方沟通时，彼此都无话可说，无从解决问题。于是，我找对方主谈者来谈这件事，但他的答复是，这是他们公司最专业的技术人员，对我们签订合同和履行合同帮助很大。于是，我将这个人的简历通告了我公司技术部，问是否有人认识他。很快，一个3D工程师打电话给我，说他曾经和此人共同参加过一个培训班，在一起学习了一周。，我决定更换谈判者，让原来的工程师离开（他很高兴能离开），让这位3D工程师加入团队。事实证明，这是一个很好的决策。因为对方的技术员和我方的工程师旧友重逢，很快就成了无话不说的哥们。他们的密切合作有力地推动了艰难的谈判。

小区里有两个邻居因为车辆剐蹭发生了矛盾，两个男人大吵不止，A无责，得理不饶人，态度强硬。B全责，但是死要面子不让步。正巧我经过，保安让我去做调解，我说我因为急着去办事，没有时间。我建议可以将其中一人的妻子叫来，然后保安找个借口将其丈夫带到旁边，让这个妻子去和对方协商。当我办完事回来时，保安对我大喊：张先生，你这个办法好，我叫来了A的老婆，对方很快就认错，赔了钱，双方握手和解。
 
事在人为，同一件事情交给不同的人处理，可能是完全不同的结果，我们的任务就是：找到最适合本次谈判的谈判者，剩下的事情交给他就行。这不难，但是个好办法。

以上我们介绍了九种谈判策略，我将它们称之为小聪明，是想表明这样一种观点；这些技巧我们随时可以使用，但千万不要盲目迷信它们的神奇效果，也不要随便用于需要维持长期关系的谈判中。

作者：张宁，来源：谈判艺术家